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1.定性：產(chǎn)品、渠道、物流、支付、服務(wù)共構(gòu)跨境B2C產(chǎn)業(yè)鏈
出口跨境電商B2C產(chǎn)業(yè)鏈包括：上游供應(yīng)商，中游渠道，下游客戶。上游供應(yīng)商即產(chǎn)品的制造商或者品牌商，他們將制造或采購出的產(chǎn)成品在跨境電子商務(wù)平臺上進行銷售，可按平臺運營方式、供應(yīng)商來源、產(chǎn)品類型進行劃分；
中游渠道主要分為跨境第三方交易平臺和公司自建網(wǎng)站，以及圍繞B2C平臺的信息服務(wù)平臺等，圍繞交易平臺的出口電商服務(wù)業(yè)務(wù)單元包括ERP、CRM等IT化手段、流量推廣運營、支付和結(jié)匯、物流倉儲等；
下游客戶主要為用戶群，既包括個人消費者，也包括企業(yè)級采購商?？缇畴娚淌腔陔娮由虅?wù)平臺的連接廠商與終端消費者結(jié)合第三方服務(wù)機構(gòu)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。
跨境出口B2C商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的環(huán)節(jié)有產(chǎn)品、 渠道、 物流 、支付和服務(wù)，涉及選品（跟賣/差異化）、貨源（線上線下中間商/工廠品牌直采）、采購（買斷/動態(tài)補貨/C2B）、流量（直接/引薦/搜索/社交/郵件）、倉儲物流（郵政小包/快遞/專線/海外倉）、跨境支付（信用卡/Paypal/第三方支付）、其他服務(wù)（ERM系統(tǒng)/流量推廣/教育培訓(xùn)）等。
2.定量：成本遞減、費用遞增、物資周轉(zhuǎn)率待提高
從定量角度來看，影響跨境電商凈利潤高低的有成本、費用、物資周轉(zhuǎn)3個維度，成本指的是產(chǎn)品端的營業(yè)成本，費用對應(yīng)的主要是銷售費用，包括渠道端對應(yīng)的平臺費與宣傳費、物流端對應(yīng)的的運輸倉儲費，周轉(zhuǎn)指的是存貨、應(yīng)收、應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)。總體來看，營業(yè)成本遞減，費用遞增，物資周轉(zhuǎn)率待提高。
營業(yè)成本：與收入結(jié)構(gòu)一致，規(guī)模遞減效應(yīng)
跨境出口B2C的收入來源是C端銷售收入，取決于產(chǎn)品的銷量與單價，營業(yè)成本是銷售商品結(jié)轉(zhuǎn)的成本，收入與成本結(jié)構(gòu)依品類相一致。毛利率反映了營業(yè)收入與營業(yè)成本的差值比，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，毛利率上升。
這是因為對品牌商（以海翼股份為例）而言，公司收入增長，產(chǎn)品品牌附加值增加；銷量增長，與供應(yīng)商議價能力增強；對泛品商（以有棵樹為例）而言，公司會逐步開發(fā)高毛利產(chǎn)品，同時上游議價能力增強所致。
渠道端費用：第三方平臺費占比大，宣傳費用差異化
渠道環(huán)節(jié)涉及2種費用，平臺費及宣傳費， 平臺費是指第三方平臺費用或是自建網(wǎng)站的費用， 宣傳費是指往平臺引流的費用，一般來說，第三方平臺費用大于自建網(wǎng)站費用，站內(nèi)引流費用高于站外引流。
亞馬遜平臺費用來源主要是店鋪租金與交易傭金，產(chǎn)品的銷售傭金是按類目收取，不同類目收取的傭金比例不一樣；另外還有合倉、多渠道配送、創(chuàng)建移除訂單的費用。
宣傳費用主要是指電商平臺的引流宣傳，它包括站內(nèi)引流與站外引流，站內(nèi)引流包括第三方平臺站內(nèi)推廣，根據(jù)平臺規(guī)則制定引流策略，一般來說費用較高，規(guī)則依賴性強；站外引流包括搜索引擎、郵件營銷、廣告聯(lián)盟、引薦、社交平臺、網(wǎng)紅宣傳等手段.
站外引流成本依引流方式不同差異較大，一般來說，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)及社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達，在 社交平臺上引流可以達到低成本高效率的引流效果。除了引流費用之外，宣傳費用還包括商家的品牌宣傳、公關(guān)形象維護等。
物流端費用：多頻次小包裹運輸，多渠道合作
物流環(huán)節(jié)涉及的是 運輸 倉儲清關(guān)費用，包括平臺的物流費、第三方物流公司及公司自建物流倉庫的費用、清關(guān)費用等?？缇吵隹贐2C物流方式包括郵政小包、國際快遞、海外專線、海外倉等，運輸方式的效率與價格往往正相關(guān)，影響著物流費用與用戶收貨體驗。
物流公司包括國際物流公司、海外物流公司、第三方平臺物流配送及跨境電商物流一體化綜合服務(wù)公司，廠商需根據(jù)自己的海外市場及銷售平臺來制定系列的物流配送方案。物流配送的準確，清關(guān)的快捷、訂單的可追蹤等對消費者的體驗至關(guān)重要。B2C物流多采用多頻次、小包裹的空運，時間短，成本較高。
第三方平臺的物流配送以亞馬遜的FBA最為典型，商家選擇亞馬遜的FBA配送，則平臺收取相關(guān)物流費。FBA收費具體內(nèi)容為公司委托境外亞馬遜平臺負責(zé)商品在境外的倉儲、發(fā)貨以及客服工作，其費率為商品銷售收入的8%至10%左右。
自2016.2.18日起，亞馬遜調(diào)高了FBA的費用，主要是配送費用和月度庫存儲存費用，分標(biāo)準尺寸與非標(biāo)準尺寸。
費用變化：平臺費與物流費占比大，費用呈上升趨勢
從變化方面來看，平臺、物流、宣傳費用的總占比基本呈上升趨勢，一者，跨境B2C電商公司仍處于 發(fā)展期，還在開拓資源，加大布局；二者，伴隨平臺的 入駐條件變高，傭金更高，營銷成本、物流成本、人員成本、開發(fā)成本都會變的更高，公司的費用占比也會變高。
另一方面，當(dāng)公司的平臺和物流布局相對穩(wěn)定時，平臺與物流的占比不會太大變化，海翼在亞馬遜上布局、公司物流格局已基本穩(wěn)定，它的平臺費用基本在23%左右小范圍浮動，物流基本在 7%左右。
從現(xiàn)有公司平臺、物流、宣傳占比上升的趨勢看，跨境電商B2C市場仍處開拓期，且開拓空間大，各跨境廠商都在投入資金、優(yōu)化布局。
物資周轉(zhuǎn)率：存貨、應(yīng)收、應(yīng)付周轉(zhuǎn)率待提高
跨境電商賣家的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、應(yīng)收/應(yīng)付周轉(zhuǎn)普遍存在下降趨勢，一者是由于存貨量的增加，泛品類廠商不斷擴大SKU、品牌類廠商拓展多品牌產(chǎn)品使得跨境商品數(shù)量不斷增加，海外倉的發(fā)展提升了產(chǎn)品的庫存量，公司存貨增多；
二者是由于資產(chǎn)的體量變大，海外資金不能即時到賬，回收賬款的時期變長。對于電商來說，資本的運轉(zhuǎn)效率是公司運營的重要指標(biāo)，在物資周轉(zhuǎn)率下降的情況下，賣家應(yīng)提升各環(huán)節(jié)的貨物流通性，而提升跨境收入的到賬時效也為跨境支付提供了發(fā)展空間。
1.品類— 目前3C、服裝占比大， 未來全品類方向拓展
中國出口B2C電商品類主要集中在3C、服裝，占比將近一半，未來將向全品類方向拓展，增加利基產(chǎn)品的銷售，這是受電商發(fā)展特點、供需匹配、客觀環(huán)境支持等綜合原因所影響。
零售電商發(fā)展特點：從市場大、輕巧型產(chǎn)品向 毛利高、長尾型產(chǎn)品發(fā)展
電商B2C模式適于從市場大、空間小、便運輸?shù)漠a(chǎn)品切入，典型的如3C和服裝，而等流量積累到一定階段，3C和服裝的利潤空間逐漸變小，客戶忠誠度培育起來后，便開始向高毛利、長尾型產(chǎn)品進軍。
傳統(tǒng)銷售環(huán)境下，實體店產(chǎn)品展示空間相對局限，售賣熱銷品是利益最大化的最好方式。而互聯(lián)網(wǎng)打破地域、空間局限，獲取信息容易，產(chǎn)品展示空間不再受局限，線上存貨成本為零，商品邊際成本低，個性化、小眾商品得到利潤空間，針對某些特定群體，專業(yè)性強的個性化的大量長尾產(chǎn)品在熱銷品后匯聚成可與主流產(chǎn)品相媲美的市場。
長尾產(chǎn)品的發(fā)展需要2個條件，一是足夠的存儲渠道，同類產(chǎn)品盡可能多地集中，可隨時調(diào)遣；二是足夠的流通渠道，有足夠的網(wǎng)絡(luò)推廣條件，可以把過去相對封閉的產(chǎn)品信息和旺銷的產(chǎn)品信息一樣傳播出去。
當(dāng)電商存儲和流通的渠道足夠大時，需求不旺或個性化的少數(shù)產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以與熱銷產(chǎn)品相匹敵，通過引導(dǎo)用戶搜索來銷售高利潤的長尾產(chǎn)品。隨著出口跨境B2C流量渠道的擴大，電商可突破大眾化商品局限，將會出現(xiàn)針對特定消費群的長尾產(chǎn)品市場。
跨境出口電商相比傳統(tǒng)出口貿(mào)易批量生產(chǎn)、批量貿(mào)易方式，能更靈活的出售小批量個性化產(chǎn)品，商品種類更加豐富，個性化小眾商品的增多，長尾產(chǎn)品將有會有廣闊的海外消費市場。
供需匹配：地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈集群優(yōu)勢與消費者多樣化需求
我國廣東及江浙區(qū)有著電子、服裝產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢。 廣東省在跨境電商規(guī)模指數(shù)中排名第一，超過半數(shù)賣家聚集在此，3C及服裝類銷量領(lǐng)先，主要得益于成熟的經(jīng)濟發(fā)展、良好的區(qū)位優(yōu)勢、豐富的外貿(mào)人才儲備、便利的物流基礎(chǔ)設(shè)施以及完備的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈；
長三角江浙區(qū)以服飾、鞋帽和家居類為銷售領(lǐng)先，擁有發(fā)達的輕工業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)表現(xiàn)明顯； 福建以運動鞋服為主，擁有豐富的貨源采購和出口優(yōu)勢。
客觀環(huán)境支持：海外倉的發(fā)展
跨境電商物流方式最早是郵政小包模式，一般只做小件物品，在2kg以內(nèi)，而2kg以上的，可用國際快遞，不過費用較貴；后來出現(xiàn)了海外專線，集齊物資后，通過國際專線輸送到海外，一般走空運，也都限于小物品。
2014年海外倉出現(xiàn)，利用規(guī)模效應(yīng)降低成本，大批量集中運輸，價格實惠，平臺廠商、物流公司、電商企業(yè)開始試水海外倉，通過把產(chǎn)品預(yù)先放置在海外倉，原來體積大、容易碎的商品也可進行跨境交易，實現(xiàn)當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，此方式大大擴展了跨境電商的品類，如大件的家居、家具、汽配類、LED燈、燒烤爐、戶外帳篷傘、充氣城堡等，價格實惠，時效更快。
eBay數(shù)據(jù)顯示，通過海外倉實現(xiàn)的銷售量增速最快的三個品類商品為 電子類、汽配類、家居園藝類。2015年較2013年出口電商品類多元化程度大幅提升，前幾大品類占比均下降，而其他品類占比則大幅提高。
2.市場—北美市場品牌競爭，新興市場流量驅(qū)動，歐洲市場中間態(tài)
北美市場品牌競爭，歐洲市場中間態(tài)
歐美是出口增長比較突出的市場。在跨境電商銷售目標(biāo)市場方面，以美國、英國、德國、加拿大為代表的歐美國家及澳大利亞、新西蘭為代表的大洋洲地區(qū)已是成熟貿(mào)易伙伴，均以不低于40%的年增速占據(jù)著我國主要貿(mào)易伙伴國高地。
這些地區(qū)由于人均購買力強、跨境網(wǎng)購觀念普及、線上消費習(xí)慣成熟、物流配套設(shè)施完善等優(yōu)勢，在未來仍是跨境電商零售出口產(chǎn)業(yè)的主要目標(biāo)市場，且將持續(xù)保持快速增長。
美國B2C出口電商進入品牌階段。2015年美國B2C跨境電商市場規(guī)模約為5110億美元，占據(jù)全球市場的23.2%，位居第二，低于中國的28.3%，但其B2C跨境電商網(wǎng)購者普及率高出中國11%，處于世界前列，已進入成熟階段。
就其消費品類而言，穩(wěn)居榜首的是家居類非標(biāo)產(chǎn)品而非電子類等標(biāo)品，同時， 美國中產(chǎn)階級占比較高， 品牌化、個性化的消費催生了 品牌產(chǎn)品消費。
歐洲處于中間態(tài)。可以從2015年全球各個市場的B2C跨境電商網(wǎng)購者普及率中看出，歐洲市場處于以澳大利亞、美國為代表的成熟國家以及日、俄、中等發(fā)展市場的中間位置，而就B2C跨境電商市場規(guī)模來看，歐洲約為4974億美元，占據(jù)全球市場的22.6%，份額也相對居中。
歐洲是全球電子商務(wù)市場中地位舉足輕重，且尚未飽和，前景廣闊。歐洲國家互聯(lián)網(wǎng)普及率處于全球前列，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)可達100%的覆蓋率，但由于地區(qū)網(wǎng)站訪問限制、新用戶獲取難、物流不夠完善等因素。
根據(jù)歐盟委員會的調(diào)查顯示，歐盟平均跨境購物的比例為20%，因此其跨境電商市場尚未獲得長足發(fā)展，仍具有較大的發(fā)展空間。
新興市場流量驅(qū)動
東盟、韓國、俄羅斯、印度等不斷崛起的 新興市場正成為跨境電商零售出口產(chǎn)業(yè)的新動力：俄羅斯、巴西等國家的本土電商企業(yè)并不發(fā)達，消費需求旺盛，中國制造的產(chǎn)品物美價廉，在這些國家的市場上優(yōu)勢巨大。
從2015年數(shù)據(jù)看，巴西銷售額最高，在拉美地區(qū)中占比超過25%；東南亞市場人口數(shù)量較多，且消費偏好與中國較為接近，具有巨大的消費潛力，馬來西亞以104.9%的年增速位列東盟國家首位。
全球跨境消費市場規(guī)模將高速增長，各國跨境消費復(fù)合增長率基本在25%以上，而拉丁美洲、巴西、印度、新加坡則大幅領(lǐng)先平均水平，阿根廷的復(fù)合增長率甚至高達90%以上。
新興市場的出現(xiàn)，出口賣家可銷貨的渠道也因此變得多元化。而在新興市場中，東南亞電商發(fā)展較好。整個東南亞地區(qū)有6億人口，但目前為止，東南亞的網(wǎng)絡(luò)零售占比只有1%。2016年4月阿里巴巴宣布以約10億美金收購東南亞最大電商Lazada。
3. 模式— 轉(zhuǎn)型品質(zhì)化服務(wù)，提升供應(yīng)鏈管理水平，差異化選品
3-5年窗口期實現(xiàn)中國制造產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級
低毛利的OEM代工模式已不適應(yīng)中國出口
中國依托國內(nèi)的人力、資源優(yōu)勢，進行OEM代工生產(chǎn)，出口低質(zhì)低價的產(chǎn)品往國際市場，毛利低，靠銷量提升營利水平。但伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中國人口、土地、環(huán)境難以長久支撐OEM模式，人力、資源成本上揚；
且印度、越南、柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、墨西哥等第三世界國家的崛起，在人力、資源成本方面比中國有更大優(yōu)勢，在內(nèi)外夾擊的大環(huán)境下，低毛利的 OEM 代工模式已不適應(yīng)中國的出口。
利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢， 轉(zhuǎn)型品質(zhì)化服務(wù)
中國制造業(yè)應(yīng)認清自己的市場定位，深入了解海外市場，學(xué)習(xí)運營模式轉(zhuǎn)換與品牌建設(shè)。
跨境電商B2C模式的發(fā)展，個性化消費導(dǎo)致的產(chǎn)品周期縮短。分析全球加工市場，隨著印度、馬來西亞、墨西哥等第三方市場的崛起，在3-5年內(nèi)它們的制造成本占優(yōu)勢，但產(chǎn)業(yè)鏈完善程度低。
中國可以抓住此3-5年的相對優(yōu)勢期，針對地方特色，跨境電商聯(lián)動工廠進行產(chǎn)業(yè)鏈整合升級，向微笑曲線底部上移部分發(fā)力，由制造向研發(fā)和營銷轉(zhuǎn)移，提升技術(shù)和服務(wù)能力，進軍 品牌國際化比拼。
供應(yīng)鏈綜合管理水平是關(guān)鍵
供應(yīng)鏈管理是指在滿足一定客戶服務(wù)水平的條件下，把供應(yīng)商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效組織起來進行產(chǎn)品的制造、轉(zhuǎn)運、分銷及銷售的管理方法?？缇畴娚痰墓?yīng)鏈管理包括線下流程的順暢以及線上C2B營銷和訂單時時追蹤系統(tǒng)。
隨著電子自動化ERP系統(tǒng)管理的發(fā)展，跨境電商B2C交易可以通過物流渠道和交易渠道跟蹤到消費者的購買反饋，結(jié)合大數(shù)據(jù)進行分析，可實現(xiàn)C2B的產(chǎn)品采購選品，實時了解到客戶信息，結(jié)合市場趨勢，進行新品的研發(fā)和產(chǎn)品銷售的差異化定位。
工廠型賣家
工廠型賣家有自己的工廠來進行設(shè)計生產(chǎn)銷售，工廠的強項在于對產(chǎn)品的理解，傳統(tǒng)做的是B2B的交易，大批量發(fā)貨，直接對接國外進口商渠道，通過線下展會進行談判。
跨境B2C直接對接C端消費者，小貨件高頻次發(fā)貨，供應(yīng)鏈管理流程與B2B完全不同，公司自主研發(fā)的ERP自動化系統(tǒng)是核心競爭力，而一般工廠不適應(yīng)此類模式改變，對終端消費者市場不敏感， 供應(yīng)鏈管理模式的差異以及客戶對象的變化使得工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商B2C很困難。基于此， 轉(zhuǎn)型的時間節(jié)點與平臺搭建變得極為重要。
轉(zhuǎn)型時間較早、決心較強的工廠型賣家優(yōu)勢較大。百事泰是2011年轉(zhuǎn)型，完全切斷原有供應(yīng)鏈及銷售渠道，在品類控制和產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)方面投入較大，重新搭建C端電商渠道，經(jīng)過幾年的發(fā)展，逐漸壯大。
當(dāng)工廠體量增大后，自產(chǎn)產(chǎn)品的比例減少、外購產(chǎn)品的比例增加，如此可以使自有工廠把握核心研發(fā)設(shè)計能力，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理能力，提升競爭力。
平臺搭建方面，現(xiàn)借助第三方平臺，可幫助一般貿(mào)易商轉(zhuǎn)型跨境電商。例如亞馬遜全球開店“制造+”項目是指由制造企業(yè)專屬本地的亞馬遜服務(wù)團隊為企業(yè)提供全方位服務(wù)和運營支持，包括制造商運營實踐分享和培訓(xùn)、企業(yè)ERP系統(tǒng)與亞馬遜系統(tǒng)對接所需的技術(shù)咨詢、國際運輸物流解決方案、倉儲規(guī)劃以及支付解決方案推薦等。
借助亞馬遜提供的全方位專業(yè)服務(wù)，制造企業(yè)可以直接面對消費者，獲得一手反饋，幫助制造商設(shè)計和制造更以客戶為中心、更符合市場導(dǎo)向的產(chǎn)品。與此同時，亞馬遜還將提供品牌推廣和品牌保護工具，幫助中國制造企業(yè)在全球打造自有品牌，實現(xiàn)“中國制造”到“全球品牌”的全面升級。
品牌型賣家
對于B2C的品牌跨境電商，企業(yè)可聯(lián)合外協(xié)廠商進行整體產(chǎn)業(yè)鏈的升級改造，以海翼股份為典型。
流程方面，跨境電商公司根據(jù)前端市場規(guī)劃產(chǎn)品需求組織研發(fā)部門設(shè)計方案、制作圖紙并確定工藝要求，考察、甄選外協(xié)單位， 外協(xié)廠根據(jù)公司的采購需求 采購原材料，其根據(jù)公司工藝文件進行加工，公司相關(guān)職能部門對整個產(chǎn)品的生產(chǎn)過程進行有效 管理，最后品質(zhì)部門對加工完畢的產(chǎn)品進行檢測入庫后發(fā)貨給客戶。
審核機制，跨境電商對新供應(yīng)商的認證和考核范圍包括生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制能力、交貨速度、價格、服務(wù)、供應(yīng)商自身的供應(yīng)鏈等多個方面。 價格方面，采用市場化議價定價原則。
首先，根據(jù)市場同類工藝加工費的一般價格，同時進行同類外協(xié)廠商報價對比篩選；其次，進行成本分析，對整機的材料、部件進行專業(yè)成本評估；最后，對產(chǎn)品利潤率進行行業(yè)調(diào)查與外協(xié)廠商協(xié)商最終確認外協(xié)生產(chǎn)價格。
產(chǎn)品型賣家
產(chǎn)品型賣家產(chǎn)品數(shù)量眾多，如何拿到質(zhì)優(yōu)價廉的供貨商產(chǎn)品，SKU上萬，ERP管理系統(tǒng)的準確快速跟蹤下單變得極為重要。有棵樹是典型泛品類廠商，由于其極具競爭力的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以從廠商處拿到極低的采購價；加之其自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，可以達到對上萬SKU的流程化管理，從而使得公司安全壁壘高。
差異化選品策略，打造爆款精品
跨境電商可通過跟賣、目標(biāo)市場分析和C2B模式進行選品，選品的核心要求有品質(zhì)的商品、優(yōu)勢的價格、符合跨境銷售特性、滿足目標(biāo)海外市場需求以及突出自己的特色競爭優(yōu)勢。
跨境電商剛開始是積量階段，產(chǎn)品方面表現(xiàn)為海量SKU的打造，隨著平臺品牌戰(zhàn)略的提升，跨境電商流量的積累，跨境產(chǎn)品也轉(zhuǎn)型于精品、爆款產(chǎn)品的打造。
基于此階段的跨境電商選品應(yīng)是差異化策略，打造店錆的特色競爭優(yōu)勢，包括特定的目標(biāo)市場選擇，差異化的客戶需求滿足，個性化的店鋪核心競爭力。店鋪核心競爭力的差異化包括店鋪裝修的設(shè)計，產(chǎn)品款式的設(shè)計，差異化的價格策略。
具體策略方面，可結(jié)合數(shù)據(jù)工具選品、第三方平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計選品、瀏覽國外網(wǎng)站選擇熱銷產(chǎn)品、社交媒體熱詞等綜合選品。
爆款產(chǎn)品可帶來持續(xù)的現(xiàn)金流，建立自己穩(wěn)定的客戶群體，增加信任打造品牌。爆款的打造要 基于第三方平臺制定具體策略，價格品質(zhì)具有競爭力，通過數(shù)據(jù)分析C2B選擇產(chǎn)品，提高購買率和重復(fù)購買率，并提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。
平臺— 適宜不同賣家類型的第三方平臺與基于產(chǎn)品市場的垂直獨立站
第三方平臺可引入電商賣家入駐平臺銷售，賣家需遵守平臺規(guī)則，產(chǎn)品品類豐富，流量來源廣泛，優(yōu)勢在于流量和產(chǎn)品數(shù)量；自建網(wǎng)站是跨境賣家獨立建站對接銷售，站內(nèi)產(chǎn)品品類有限，不過對商品的掌控能力更強，對特定品類精耕細作，優(yōu)勢在于流量質(zhì)量、核心品類選擇及議價能力。
第三方平臺流量大，各具特色
第三方平臺是指我們通常熟悉的電商銷售平臺，由于發(fā)展時間長，知名度高，流量大，平臺本身往往側(cè)重于平臺自身的建設(shè)和交易安全維護，并從中收取傭金。
四大主要平臺適宜不同賣家類型
第三方平臺實行產(chǎn)品統(tǒng)一管理，流量入口大，平臺可信度高，比較有代表性的第三方平臺有亞馬遜、eBay、速賣通、Wish等。由全球第三方平臺熱度搜索看出亞馬遜后來居上，市場占比逐漸超過eBay。
速賣通在新興市場有優(yōu)勢。Wish是移動端的王者，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，Wish成跨境電商B2C平臺的一匹黑馬。
新興市場典型速賣通平臺：加快全球布局，打造全品類、品牌化 、本地化經(jīng)營體系
速賣通作為阿里巴巴未來國際化的重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，從2010年4月26日成立之日起便以“淘寶模式”迅速占據(jù)了跨境電商的新興市場，成為全球最活躍的跨境平臺之一。在2015年，已有3400萬海外獨立買家在速賣通進行購物，而2016速賣通的買家數(shù)預(yù)計將達1億，已覆蓋243個國家和地區(qū)，在Alexa網(wǎng)站全球排名51。
就銷售市場來看，目前速賣通銷售前五的目地國家是：俄羅斯、巴西、西班牙、印尼、美國，主要是得益于這些國家當(dāng)?shù)厥袌鼍W(wǎng)購人群基數(shù)大、消費能力強，教育程度高。
就用戶數(shù)而言，據(jù)TNS 2017年1月的數(shù)據(jù)顯示，該平臺共有2220萬用戶。就該市場的品類而言，據(jù) Data Insight分析調(diào)查公司數(shù)據(jù)顯示，服裝與鞋類產(chǎn)品是俄羅斯消費者在跨境網(wǎng)店最熱賣的產(chǎn)品種類，占總交易額的35.6%。
垂直獨立站— 基于特定市場的特定品類的綜合管理
自營網(wǎng)站是一個賣家自己搭建的網(wǎng)站平臺，用以展示或者銷售自己的產(chǎn)品，網(wǎng)站沒有其他賣家，所有產(chǎn)品均由自己發(fā)布，因為網(wǎng)站小知名度低，賣家需要自己做好流量導(dǎo)入工作。自營網(wǎng)站中我們推薦基于特定市場特定品類的垂直獨立站。
垂直獨立站：時機、市場與產(chǎn)品是關(guān)鍵因素
規(guī)模較大的自營類網(wǎng)站是從歐美市場早期切入開始布局。就自營模式而言，自營模式主要代表企業(yè)包括蘭亭集勢、環(huán)球易購、米蘭網(wǎng)、DX、執(zhí)御、Sheln、典尚等。
執(zhí)御和Sheln是近年發(fā)展起來的針對小語種市場的垂直品類銷售，蘭亭集勢、環(huán)球易購、DX等則是早期在歐美跨境電商市場尚未成熟時已切入布局的自營網(wǎng)站。這是由于當(dāng)?shù)?/span>三方綜合品類平臺尚未形成規(guī)模時，垂直自建站有利于積累客戶。
引流— 產(chǎn)品品質(zhì)提升站內(nèi)引流，社交營銷勢頭強
渠道引流包括站內(nèi)引流與站外引流，第三方平臺的引流方式以站內(nèi)引流為主，隨著平臺要求越來越嚴格，廠商越來越多，站內(nèi)競爭越來越激烈，站外引流、站外比拼，是超越競爭對手的重要因素，是平臺流量向外爭奪的趨勢。獨立站是站外引流，隨著社交化的發(fā)展， 社交平臺營銷可以達到低價高效的結(jié)果。
第三方平臺以站內(nèi)引流為主，規(guī)則依賴性強，品質(zhì)把控趨嚴
第三方平臺站內(nèi)引流方式有搜索、排行榜、關(guān)聯(lián)推薦、分類導(dǎo)航、活動推廣，產(chǎn)品的銷量、產(chǎn)品類別、顧客好評等因素會影響免費流量推廣，需根據(jù)平臺規(guī)則來制定具體策略。
亞馬遜不允許刷單，產(chǎn)品銷量、關(guān)鍵詞匹配、用戶好評、物流速度等綜合因素成為網(wǎng)站排名的主要依據(jù)，是品牌商的主戰(zhàn)場；eBay和速賣通相對寬松；Wish會根據(jù)大數(shù)據(jù)的用戶購買習(xí)慣進行差異化推薦。
第三方平臺聚集的流量最多，所以能利用好平臺，做好產(chǎn)品，從站內(nèi)導(dǎo)流，是平臺賣家的主要做法。站內(nèi)流量成本越來越貴，站內(nèi)規(guī)則越來越嚴，往品質(zhì)化方向發(fā)展。
隨著站內(nèi)流量的增長，第三方平臺要求也逐漸趨嚴，平臺流量成本越來越貴，亞馬遜、eBay等紛紛調(diào)整產(chǎn)品傭金比率，而自美國時間2016年10月10日0點開始，速賣通平臺將服裝、家居、玩具以及假發(fā)等類目傭金比例從5%調(diào)整為8%。各平臺產(chǎn)品產(chǎn)品把控趨嚴。
平臺流量向外爭奪，社交營銷勢頭強勁
隨著平臺的發(fā)展，平臺的費用率逐漸增高，站內(nèi)引流成本漸漲，流量出現(xiàn)向外爭奪趨勢。第三方平臺的規(guī)則性強，且成本逐漸增加，推廣手段單一，使得新近入的廠商難以在平臺生存，而站外引流的社交個性強，用戶粘性大，聚眾效應(yīng)可引發(fā)我營銷，節(jié)省宣傳推廣費用，互動性強。
站外引流方式多 ，有搜索引擎優(yōu)化、郵件營銷、社交平臺、廣告聯(lián)盟、導(dǎo)購網(wǎng)站等手段。隨著隨著消費者的 消費多元化、跨境電商社交化趨勢也將愈加明顯，社交營銷的勢頭強勁。2016年，全球社交媒體用戶23.1億人，相當(dāng)于全球人口的31%。
大量的受眾帶來了大量的機遇，Shareaholic通過在4個月內(nèi)對300,000家網(wǎng)站的追蹤，結(jié)果顯示，社交媒體的推薦將會為一個網(wǎng)站貢獻30%的瀏覽量。
第三方平臺與歐美地區(qū)成熟自建站中直接訪問、引流和搜索引擎的分布占多數(shù)，以執(zhí)御為代表的新興世界自建站中社交平臺的占比增多。在社交平臺中，尤以Facebook、Youtube的占比最多。
跨境物流鏈條長、專業(yè)性強、方式多樣，需要整體解決商
一般貿(mào)易物流是批量大、運作成熟、物流費用較低，采用集裝箱運輸；B2C跨境物流是高頻次、碎片化，單批品類多，采用小包裹運輸，物流復(fù)雜度和費用都高。
物流環(huán)節(jié)中還有一環(huán)重要的通關(guān)環(huán)節(jié)， 通關(guān)涉及的部門有商檢局、邊檢局、海事局、港務(wù)局、稅務(wù)局、銀行、海關(guān)、外匯等。通關(guān)流程分為國內(nèi)報關(guān)出口和國外清關(guān)進口。
國內(nèi)報關(guān)出口。跨境電商通常采用小包、快遞等方式配送，額小量頻，目前是“清單核放、匯總申報”的通關(guān)方式。國家打造了跨境電商通關(guān)服務(wù)平臺（海關(guān)）、公共服務(wù)平臺（政府）、綜合服務(wù)平臺（企業(yè)）3個電子商務(wù)平臺來配合企業(yè)出關(guān)。
中國報關(guān)出口享有出口退稅政策，不同貨物的退稅率不同，主要有17%、14%、13%、11%、9%、5%等五檔退稅率，一般跨境電商的熱銷品的退稅率都在11%-17%之間。
國外清關(guān)進口?，F(xiàn)多采用電子商務(wù)的申報方式清關(guān)，各國政策不同，主要由商品價值和運輸方式?jīng)Q定，清關(guān)后需要繳納進口稅金，進口稅金包括關(guān)稅與進口增值稅2大部分。歐美兩大主流市場對中國賣家的合規(guī)性經(jīng)營要求越來越高。
歐洲加強了合規(guī)稅務(wù)監(jiān)管力度，如英國VAT監(jiān)管，美國對賣家的合規(guī)性經(jīng)營要求提高主要表現(xiàn)在專利法上。以關(guān)稅為重要財政收入的國家，如中美洲、非洲等，對影響關(guān)稅的貿(mào)易行為更可能采用較嚴厲的反彈措施。
跨境B2C方式多樣，典型的物流方式有4種，分別是郵政小包、國際快遞、海外專線和海外倉。綜合來說， 派送時間方面，海外倉<國際快遞<海外專線<郵政小包； 價格方面：郵政小包<海外倉<海外專線<國際快遞。
海外倉將成為常態(tài)
海外倉是隨著跨境電商的興起而發(fā)展出來的一種嶄新的物流模式。海外倉模式有三個部分：頭程運輸、倉儲管理和本地派送。
頭程運輸是從中國商家通過空運、海運等發(fā)到海外倉庫，常見的發(fā)貨方式有直發(fā)快遞、空運+派送、海運頭程、海外倉調(diào)撥等，價格對比，海外倉調(diào)撥<海運頭程<空運+派送<直發(fā)快遞，時間方面，海外倉調(diào)撥<直發(fā)快遞<空運+派送<海運頭程；
倉儲管理包括倉儲、分揀、包裝、貼標(biāo)簽等一系列服務(wù)；本地配送是在海外客戶下單后，直接從海外倉發(fā)貨，通過目的國本地物流或快遞發(fā)到最終客戶手中。
消費者角度，本地化服務(wù)享受
對于消費者來說，海外倉可以提供更好的本地化服務(wù)。商品的送達時間更短，可提供更多的商品和更好的服務(wù)，海外倉方式的購買率高于其他。消費者更愿意為增值的服務(wù)付費以及增加二次消費，從而拓展了企業(yè)出口盈利的空間。
據(jù)eBay2015年發(fā)布的《海外倉：跨境電商新常態(tài)》報告稱，我國海外倉商品的顧客好評率提高了30%，平均售價也比同類商品高出了30%，平均銷售量則是中國本土發(fā)貨的3.4倍。
跨境下單后的物流配送時長、退換貨服務(wù)便利程度是考慮因素，海外倉可以提升消費者的體驗，尤其是在黑五、雙十一等銷量特別大的時節(jié)。
賣家角度，海外服務(wù)中心布局
對于賣家來說，海外倉發(fā)貨賣家排名可大幅靠前， 使用海外倉發(fā)貨的商品將有清晰的本地發(fā)貨標(biāo)識、貨物來源及預(yù)計送達時間，在搜索頁面有篩選項，平臺會對海外倉發(fā)貨的賣家有支持。
企業(yè)布局主要的出發(fā)點是海外倉作為海外服務(wù)中心，可提供本地化服務(wù)。企業(yè)將貨物批量出口到海外倉，可實現(xiàn)本地銷售、本地配送。有94%的賣家有意使用第三方海外倉推進電商本土化，滿足客戶本土退換貨、本土售后、本土客服、本地營銷等問題。
賣家可以利用大數(shù)據(jù)、技術(shù)的升級和變革，由競爭走向本土化的合作，利用海外倉提高自己的品牌影響力。海外倉模式依托大數(shù)據(jù)平臺可精準預(yù)測，提前備貨，對商家在綜合品類管理、數(shù)量選擇方面有要求。
平臺角度，布局海外倉，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對于平臺來說，各方積極構(gòu)建自己的物流系統(tǒng)，提供完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。平臺為了提高用戶體驗以及資金流轉(zhuǎn)，開始引導(dǎo)賣家使用海外倉發(fā)貨，尤其eBay、Wish舉措明顯。eBay將利用流量扶持、補貼等方法引導(dǎo)eBay賣家使用海外倉，并且指出如果賣家沒有使用海外倉，其賬戶還會有被凍結(jié)的危險。
WISH的海外倉發(fā)展比較晚，但WISH掌握客戶需求、熟悉物流的相關(guān)政策法規(guī)，用大數(shù)據(jù)嫁接，對流程進行優(yōu)化，分階段支持有潛力的優(yōu)質(zhì)賣家使用海外倉，迎合C端。
第三方支付后起之秀，蓬勃發(fā)展
跨境支付主要指在借助結(jié)算工具和支付渠道實現(xiàn)資金的跨國轉(zhuǎn)移。盈利模式主要是以跨境交易額為基，收取以一定費率計算的手續(xù)費，匯兌費等。
第三方跨境支付機構(gòu)特指獲得互聯(lián)網(wǎng)第三方支付許可及外匯支付許可的公司。就跨境電商自身的交易需求來看，商家大多主要考慮的是支付的安全性、便捷性、低費率，傳統(tǒng)支付方式手續(xù)繁雜、手續(xù)費高（3%左右）、到賬時間長（2-5天）等原因難以滿足出口跨境電商零售業(yè)務(wù)的多筆小額資金快速到賬的需求。
第三方跨境支付機構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)實時到賬，并憑借1%-1.5%手續(xù)費的價格優(yōu)勢，滿足交易場景對跨境支付小額、高頻、快速的要求，與卡組織、銀行電匯等形成錯位競爭。
而且，第三方支付辦理流程快捷暢通，第三方跨境支付機構(gòu)只需電子數(shù)據(jù)或電子材料即可辦理跨境支付相關(guān)業(yè)務(wù)，而不需紙質(zhì)材料備案。在國外，第三方跨境支付市場已初見端倪， Paypal、Payoneer、Wordfirst嶄露頭角。
基于平臺的跨境支付方式選擇
對于跨境電商賣家來說，安全性是首要考慮因素，其次是費率和服務(wù)。就政策目的考慮，第三方支付終究不會是多頭，而是便于監(jiān)管的少數(shù)寡頭競爭模式，扮演資金流動渠道的角色。跨境交易市場中，第三方平臺交易市場占比大，故與第三方平臺結(jié)合的支付方式是賣家的首選。
交易手續(xù)費是第三方支付機構(gòu)在提供跨境支付服務(wù)時收取的服務(wù)費，是跨境支付的常規(guī)盈利模式。借助第三方跨境支付渠道的諸多優(yōu)勢，支付機構(gòu)在費率上調(diào)控空間較大，在激烈的價格戰(zhàn)過后，第三方跨境支付機構(gòu)的費率已由3%降至目前的1%-1.5%，降費競爭的空間已不大，且壓縮盈利空間并不具持續(xù)性。
第三方支付機構(gòu)現(xiàn)也為跨境賣家提供支付解決方案、支付系統(tǒng)以及其他增值服務(wù)，由過去的以手續(xù)費為主向手續(xù)費、供應(yīng)鏈金融、綜合一體化方案等多種盈利模式演進。
