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根據(jù)BCCresearch的一項(xiàng)調(diào)研報(bào)告【1】，在2014年整個(gè)科研抗體市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到了21.73億美元，同比2013年的20.45億美元增長了6.3%。根據(jù)預(yù)測(cè)，2014年-2019年，整個(gè)市場(chǎng)也會(huì)保持6.2%復(fù)合年均增長率（CAGR），穩(wěn)定增長。到2019年，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到20.29億美元。從地域上來看，美國作為世界科研的領(lǐng)頭羊，占有整個(gè)科研抗體市場(chǎng)40%的份額，但3.1%的增長速度略顯緩慢。包括中國在內(nèi)的亞太地區(qū)作為新興市場(chǎng)，雖然目前只有22%的市場(chǎng)份額，但10.6%的增長速度十分驚人，在2019年的市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)會(huì)超過27%。這其中，一抗類型占據(jù)了超過70%的市場(chǎng)份額，2014-2019的CAGR超過7%。從類型上來看，多抗將持續(xù)占有超過60%的市場(chǎng)份額，但單抗8.4%的CAGR高于多抗的4.8%。這其中，兔源多抗壓倒性的占據(jù)了85%，而所有來源的多抗的CAGR均穩(wěn)定在4-5%左右。
圖 1：全球科研抗體市場(chǎng)份額
盡管無法與千億級(jí)別的藥物市場(chǎng)相比，但對(duì)于基礎(chǔ)研究領(lǐng)域來說，科研抗體是不可或缺的工具。根據(jù)The Scientist雜志2012年的全球用戶調(diào)查，88%的實(shí)驗(yàn)室會(huì)使用科研抗體【3】。根據(jù)Biocompare在2015年對(duì)科研抗體用戶的調(diào)查【2】，每個(gè)用戶平均每周要進(jìn)行6次以上抗體相關(guān)的實(shí)驗(yàn)（如WB，IHC，親和純化，流式細(xì)胞術(shù)等項(xiàng)目），甚至有13%的用戶超過11次。這意味著，這些用戶每個(gè)月在抗體上的開支會(huì)達(dá)到500-1000美元。在2016年，預(yù)計(jì)科研抗體的開支會(huì)增加5.5%。
供應(yīng)商（賣方）市場(chǎng)分析
對(duì)于這樣一項(xiàng)高頻剛需，市場(chǎng)的競爭自然會(huì)十分激烈。BCCresearch的報(bào)告指出【1】，截止2015年全球共有336家抗體生產(chǎn)供應(yīng)商，總共提供了超過260萬種科研抗體產(chǎn)品。其中，來自美國的供應(yīng)商有195家，占有58%的比重（這其中有三分之一位于加州）；歐洲100家，占有29.7%的比重；而亞洲僅有15家，占有4.5%的比重。
圖 2：全球抗體供應(yīng)商分布圖
雖然有眾多公司參與到科研抗體市場(chǎng)的角逐，然而這個(gè)市場(chǎng)還是被巨頭們所掌控。
早在2012年，The Scientist雜志的一份用戶調(diào)查指出【3】，從用戶覆蓋范圍來看，Sigma Aldrich覆蓋全球57%的實(shí)驗(yàn)室，高據(jù)榜首。Santa Cruz Biotechnology，Abcam，BD Biosciences以及Cell Signaling Technology緊隨其后?？蒲锌贵w用戶覆蓋率位于前15名的均為世界級(jí)的大型生物科技公司，中小型公司則沒有上榜機(jī)會(huì)。
圖3：2012年全球TOP15抗體品牌產(chǎn)品使用比例
作為一項(xiàng)重要指標(biāo)，抗體產(chǎn)品在文獻(xiàn)中的引用數(shù)量也能側(cè)面反映一個(gè)品牌的市場(chǎng)份額。2011年，一項(xiàng)調(diào)查顯示【7】, Sigma aldrich以22%高據(jù)榜首，Santa Cruz和Abcam以16.7%和11.5%緊隨其后。
圖 4：2011年全球科研抗體供應(yīng)商文獻(xiàn)數(shù)量占比（數(shù)據(jù)取自【1】）
而根據(jù)英國CiteAb在2015年的調(diào)查【4】，Santa Cru Biotechnology以18.96%的市場(chǎng)份額高據(jù)第一，而Cell Signaling Technology和Abcam緊隨其后，以18%左右的市場(chǎng)份額分別占據(jù)第二和第三位。僅僅這三家巨頭，就占據(jù)了這個(gè)科研抗體市場(chǎng)55%的份額，留給其它競爭者的機(jī)會(huì)被極大的壓縮。
圖 5：全球TOP3抗體供應(yīng)商市場(chǎng)份額占比圖
這里還有一份更有趣的調(diào)查報(bào)告。2015年，Pivotal Scientific咨詢公司曾對(duì)各個(gè)抗體供應(yīng)商的官方網(wǎng)站進(jìn)行了跟蹤統(tǒng)計(jì)，記錄了用戶在網(wǎng)站的停留時(shí)間，網(wǎng)站平均瀏覽量，頁面瀏覽個(gè)數(shù)，網(wǎng)站流量，以及頁面在Google搜索引擎的排名等網(wǎng)站運(yùn)營數(shù)據(jù)【5】。因?yàn)闅W美市場(chǎng)與國內(nèi)市場(chǎng)的狀況不同，面向終端的電商平臺(tái)是及其重要的科研試劑銷售渠道，大部分訂單都是以直銷的方式在線完成。而品牌影響力也主要是通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進(jìn)行擴(kuò)展。所以，官網(wǎng)的運(yùn)營數(shù)據(jù)在很大程度上可以反映一個(gè)科研抗體品牌的市場(chǎng)地位。Pivotal Scientific對(duì)318家抗體供應(yīng)商的網(wǎng)站運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行月度的統(tǒng)計(jì)，并在月底進(jìn)行更新。最近一次更新是在2015年3月份。我們可以從這個(gè)月的網(wǎng)站數(shù)據(jù)上更加明確的觀察出巨頭們的支配地位。下圖列出了前十五名的公司網(wǎng)站和部分排名數(shù)據(jù)。因?yàn)镾igma Aldrich和Thermo Fisher涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域眾多（包括儀器設(shè)備等），所以網(wǎng)站瀏覽量會(huì)十分巨大。如果只從抗體銷售業(yè)務(wù)上來看，推測(cè)各項(xiàng)數(shù)據(jù)會(huì)低于Abcam，Santa Cruz Biotechnology和Cell Signaling Technology這三巨頭，但高于EMD Millpore和R&D System。數(shù)據(jù)顯示，這些巨頭們的月均網(wǎng)站流量都在十萬或百萬級(jí)，而中小型公司如國內(nèi)的Proteintech，Abgent，BioWorld等，月均流量均在1-4萬左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與巨頭們抗衡。
這些數(shù)據(jù)中，有一點(diǎn)十分引人注意。在市場(chǎng)份額相差不大的情況下，Abcam的網(wǎng)站流量怎么會(huì)高于Santa Cruz Biotechnology和CST的流量總和？據(jù)個(gè)人推測(cè)，這是因?yàn)锳bcam網(wǎng)站上的產(chǎn)品數(shù)據(jù)做的十分全面，用戶體驗(yàn)也非常優(yōu)秀。Abcam網(wǎng)站上積累的上萬條產(chǎn)品的使用反饋，reference和使用評(píng)論等。很多用戶會(huì)在第一時(shí)間來Abcam查看產(chǎn)品的反饋，評(píng)論，或者FAQ部分，甚至來查找reference，完全把它當(dāng)作資源庫和參考工具來使用。但是，用戶可能會(huì)考慮到價(jià)格和物流等因素，最終并未在Abcam購買產(chǎn)品。
圖 6：全球TOP15抗體公司網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)圖
那么，用戶對(duì)于這些抗體供應(yīng)商的評(píng)價(jià)如何呢？下面的數(shù)據(jù)同樣來自2012年The Scientist雜志的全球用戶調(diào)查【3】。調(diào)查中列出了得到用戶好評(píng)最高的前15名抗體供應(yīng)商榜單?？梢钥闯?，Cell Signaling Technology 以42%的五星好評(píng)，45%的四星好評(píng)高據(jù)榜首，Biolegend緊隨其后。而Abcam卻僅僅位列第14名。然而，對(duì)于這份調(diào)查中指出的覆蓋率極高的Sigma Aldrich和Santa Cruz Biotechnology，卻并未進(jìn)入前15（五星好評(píng)率分別為20%和12%). Santa Cruz Biotechnology的用戶評(píng)價(jià)與市場(chǎng)份額為何會(huì)如此不匹配？用過Santa Cruz Biotechnology抗體的人自然懂。
圖 7：2012年全球TOP15抗體供應(yīng)商產(chǎn)品滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)
科研用戶（買方）購買行為分析
那么，科研抗體市場(chǎng)的用戶情況如何？哪些人群在消費(fèi)科研抗體？這些抗體被用作那些研究？是什么因素主導(dǎo)了抗體品牌的選擇？
首先，我們需要關(guān)注一下科研抗體的來源。根據(jù)2012年Bioinformatics LLC的調(diào)查，80.7%的終端用戶選擇從供應(yīng)商處購買現(xiàn)成的抗體產(chǎn)品，6.8%的用戶選擇定制抗體，6.5%的用戶選擇自己制作抗體，而6%的用戶會(huì)選擇從科研同行那里取得抗體。因此，眾多的抗體供應(yīng)商是研究人員獲取抗體的主要渠道。
圖 8: 2012年抗體來源平均比例分布圖
其次，購買科研抗體的終端用戶分布是怎樣的？根據(jù)BCCresearch的調(diào)查【1】，科研抗體的終端用
戶主要集中在大學(xué)以及科研機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)份額比例高達(dá)45%。其次是生物科技公司，市場(chǎng)份額比例為32%。然而，從2014-2019的CAGR來看，生物科技公司達(dá)到8.1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過科研機(jī)構(gòu)的4.2%。未來的科研抗體市場(chǎng)重心極有可能向生物科技公司方向偏轉(zhuǎn)。
圖 9：2014年科研抗體市場(chǎng)份額（按終端用戶類型分）
接下來，終端用戶購買的科研抗體將會(huì)用于哪些研究和實(shí)驗(yàn)?zāi)?？BCCresearch的調(diào)查顯示【1】，根據(jù)美國NIH的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，25%的美國用戶將抗體用于臨床研究，其次是17%的遺傳學(xué)研究。增長最快的是干細(xì)胞研究，2014-2019的CAGR達(dá)到7.7%，其次是癌癥研究的5.5%，大大超過其它研究領(lǐng)域的增長速度。調(diào)查還表明，26%的抗體被用于WB實(shí)驗(yàn)，其次是IF和FCM的20%。增長最快的是FCM應(yīng)用，2014-2019的CAGR達(dá)到了8.9%，遠(yuǎn)超其他應(yīng)用領(lǐng)域的增長速度。
圖 10：2014年科研抗體市場(chǎng)份額分布圖（按研究領(lǐng)域和實(shí)驗(yàn)應(yīng)用劃分）
那么，終端用戶是根據(jù)什么來選擇科研抗體產(chǎn)品呢？根據(jù)Bioinformatic LLC在2012年的調(diào)查【6】，對(duì)于在線購買科研抗體的終端用戶來說，59%的用戶認(rèn)為免費(fèi)郵遞是他們選擇抗體產(chǎn)品的重要因素。而46%的用戶認(rèn)為，折扣與推廣活動(dòng)也是一個(gè)重要因素。同時(shí)，44%的用戶會(huì)考慮在線折扣活動(dòng)，39%的用戶會(huì)考慮快速的運(yùn)輸，23%的用戶則考慮24/7的技術(shù)支持服務(wù)。令人驚訝的是，有21%的用戶在選用科研抗體時(shí)不考慮任何因素。看來，經(jīng)濟(jì)因素仍然是用戶在線選購科研抗體的主導(dǎo)因素。
圖 11：5個(gè)重要影響科研用戶在線訂購產(chǎn)品的因素
2012年，The Scientist雜志經(jīng)過全球用戶調(diào)查【3】，也得到了5個(gè)影響終端用戶選擇科研抗體的關(guān)鍵的因素。包括特異性，整體質(zhì)量，敏感性，是否有檢測(cè)數(shù)據(jù)，以及過去的產(chǎn)品體驗(yàn)/與供應(yīng)商的關(guān)系。其中，特異性，整體產(chǎn)品質(zhì)量以及敏感性是用戶認(rèn)為最關(guān)鍵的。
圖 12：科研用戶選擇抗體最重要的5條選擇標(biāo)準(zhǔn)（2012年）
在2015年，Biocompare調(diào)查也列出了終端用戶在選擇科研抗體產(chǎn)品時(shí)的影響因素，以詞云的形式展示【2】。關(guān)鍵字字體越大，證明該因素在終端用戶在選擇抗體時(shí)就越重要。可以看到，調(diào)查結(jié)果與2012年The Scientist的調(diào)查結(jié)果高度一致。終端用戶們最關(guān)心的是抗體特異性，產(chǎn)品引用次數(shù)，產(chǎn)品圖片，技術(shù)相關(guān)信息，以及其他用戶對(duì)該產(chǎn)品的反饋?？梢钥闯?，終端用戶們對(duì)品牌知名度的需求是小于產(chǎn)品本身的。也就是說，即使某些科研抗體產(chǎn)品沒有強(qiáng)大的品牌支持，但是依靠完整的產(chǎn)品信息和較高的質(zhì)量，仍然能夠突破巨頭們對(duì)市場(chǎng)的封鎖，獲得終端用戶的青睞。
圖 13：影響科研用戶購買抗體的參考因素
那么，對(duì)于中小型的科研抗體供應(yīng)商來說，如何抓住終端用戶的注意力，從而突破品牌影響力的壁壘呢？Biocomapre的調(diào)查或許能給出答案【2】。這項(xiàng)調(diào)查顯示了終端用戶在第一次選擇全新的抗體產(chǎn)品時(shí)的行為。68%的用戶會(huì)選擇一個(gè)值得信賴的供應(yīng)商（用戶曾經(jīng)使用過該品牌的抗體在其它項(xiàng)目中取得過成功）。66%的用戶會(huì)選擇一個(gè)提供詳細(xì)技術(shù)信息的供應(yīng)商（這些關(guān)鍵信息可以影響用戶對(duì)抗體的選擇，如技術(shù)文檔，用戶反饋等）。26%的用戶會(huì)基于價(jià)格來選擇供應(yīng)商。25%的用戶會(huì)查找多個(gè)渠道，篩選滿意的抗體。而5%的用戶，只選擇值得信賴的品牌，甚至不惜改變自己研究中的目標(biāo)蛋白，從這些品牌中挑選抗體產(chǎn)品。綜合來看，想要抓住新用戶，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬，同時(shí)產(chǎn)品的覆蓋面一定要廣，產(chǎn)品參考信息要詳細(xì)，同時(shí)價(jià)格要實(shí)惠。
圖 14：用戶第一次使用新抗體的行為數(shù)據(jù)
然而，對(duì)于抗體行業(yè)的巨頭來說，他們還有一道難以逾越的壁壘，那就是產(chǎn)品在文獻(xiàn)中的引用數(shù)量。從上面的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，很大一部分科研人員會(huì)參考相關(guān)文獻(xiàn)來選擇抗體產(chǎn)品。也就是說，如果產(chǎn)品被引用的次數(shù)越多，越多的用戶會(huì)更傾向于選擇這個(gè)產(chǎn)品。而面對(duì)引用較少或未被引用的產(chǎn)品時(shí)，用戶的選擇往往十分謹(jǐn)慎。這無疑形成了一種馬太效應(yīng)。巨頭們憑借多年的積累，會(huì)在引用數(shù)量上呈現(xiàn)滾雪球式增長，而小公司因?yàn)殡y以積累文獻(xiàn)引用數(shù)量，往往會(huì)被淘汰。2104年，BCCresearch選擇了100種被引用次數(shù)最多的抗體產(chǎn)品作為樣本，調(diào)查了各大品牌抗體產(chǎn)品文獻(xiàn)引用的情況【1】。結(jié)果顯示，Santa Cruz Biotechnology有73種抗體產(chǎn)品位列其中，被引用總次數(shù)高達(dá)31514次，雄踞榜首。Millipore和Abcam則以較大的差距位居第二和第三，分別有10種和8中抗體產(chǎn)品位列這100種最多引用的抗體之中，總計(jì)引用數(shù)量分別為4329和3228.Thermo Fisher和Sigma的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，而Proteintech則十分亮眼。Proteintech僅僅憑借一種產(chǎn)品，就得到了587次引用。
圖 15：TOP抗體供應(yīng)商產(chǎn)品文獻(xiàn)被引用次數(shù)排名
最后，產(chǎn)品的推廣也是及其重要的一點(diǎn)。對(duì)于大多數(shù)用戶來說，查找新抗體產(chǎn)品的渠道就是搜索引擎。做好搜索引擎優(yōu)化（SEO）和付費(fèi)推廣(PPC)的工作，無疑會(huì)極大的提高產(chǎn)品的推廣效率。然而，用戶是如何查找抗體的？他們的搜索習(xí)慣是什么？Bioinformatics LLC在2012年的調(diào)查也給出了答案【6】。92%的用戶會(huì)檢索目標(biāo)蛋白，86%的用戶會(huì)檢索應(yīng)用實(shí)驗(yàn)，而75%的用戶會(huì)檢索物種反應(yīng)性。用戶也會(huì)檢索克隆性，結(jié)合類型，pathway，蛋白分類。33%的用戶則會(huì)直接檢索產(chǎn)品貨號(hào)。
可以看出，在線銷售平臺(tái)必須充實(shí)目標(biāo)蛋白的相關(guān)信息，以及各種應(yīng)用實(shí)驗(yàn)的檢測(cè)報(bào)告，才能從獲取用戶的流量，達(dá)到良好的推廣效果。Abcam正是因?yàn)樵谶@些方面做的十分優(yōu)秀，才能獲取如此之多的網(wǎng)站流量。
科研用戶（買方）抗體使用情況分析
著名的The Scientist雜志在2014年曾調(diào)查了全球超過400名生命科學(xué)領(lǐng)域的科研人員，清晰的展示了生物科研試劑的市場(chǎng)趨勢(shì)以及科研用戶的真正需求【8】。
1. 科研人員購買試劑/試劑盒用來做什么？
調(diào)查結(jié)果顯示，60%的用戶使用所購買的產(chǎn)品用于DNA的提取和純化，52%的用戶用于PCR。這表明，DNA提取以及PCR相關(guān)試劑產(chǎn)品可能是使用頻率最高的兩類。
圖 16：科研試劑應(yīng)用頻率最高的10種實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目（全球調(diào)查）
2. 科研人員在選購試劑時(shí)會(huì)最看重哪些產(chǎn)品特性？
調(diào)查結(jié)果顯示，79%的用戶會(huì)看重可靠性，78%的用戶會(huì)看重準(zhǔn)確性和一致性。而價(jià)格因素僅為44%，易用性僅為43%。結(jié)果表明，可靠，準(zhǔn)確，保證實(shí)驗(yàn)結(jié)果長期一致的試劑/試劑盒產(chǎn)品，會(huì)獲得用戶的青睞。相反，價(jià)格和使用方便并不是大多數(shù)人看重的特性。也就是說，昂貴的價(jià)格和復(fù)雜的操作并不是阻礙用戶購買的主要因素。
圖 17：科研人員在購買試劑時(shí)最看重的五個(gè)產(chǎn)品特性（全球調(diào)查）
3. 科研人員在選選購試劑盒產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮哪些問題？
對(duì)于價(jià)格較高，選購標(biāo)準(zhǔn)也較嚴(yán)格的試劑盒產(chǎn)品，The Scientist也做了單獨(dú)的調(diào)查。結(jié)果顯示，用戶的需求較為多樣化。不過，大家最關(guān)心的三個(gè)問題，還是產(chǎn)品的應(yīng)用次數(shù)，套裝的完整性以及單次應(yīng)用成本，分別占69%，64%以及61%。這表明，對(duì)于試劑盒產(chǎn)品來說，價(jià)格以及成本還是相對(duì)重要的購買因素。
圖 18：科研人員在購買試劑時(shí)考慮的其他因素（全球調(diào)查）
4. 在應(yīng)用試劑盒時(shí)，科研人員會(huì)遇到哪些技術(shù)問題？
試劑盒的使用往往會(huì)比較復(fù)雜，相對(duì)于單獨(dú)的試劑產(chǎn)品，更容易出現(xiàn)問題。調(diào)查顯示，盡管32%的用戶未曾遇到任何技術(shù)問題，但是仍有31%和28%的用戶分別認(rèn)為保質(zhì)期短以及多變性是最常見的問題。
圖 19：科研人員在購買試劑時(shí)最看重的五個(gè)產(chǎn)品特性（全球調(diào)查）
