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美國辦公文具市場(chǎng)發(fā)展啟示：直銷是較佳賽道。市場(chǎng)規(guī)模約430 億美元，直銷占比50%， CR2（史泰博+歐迪）約80%。1）直銷是較佳銷售渠道。史泰博和歐迪都受電商沖擊導(dǎo)致線下零售業(yè)務(wù)萎縮，但是B 端業(yè)務(wù)依然堅(jiān)挺；2）并購是快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的路徑之一。合理并購有助于企業(yè)擴(kuò)充產(chǎn)品品類、提升品牌度、整合客戶資源、進(jìn)入新市場(chǎng)等。3）服務(wù)類整合打開辦公文具市場(chǎng)想象空間。2016 年美國辦公文具市場(chǎng)辦公服務(wù)占比約8%。
我國辦公文具市場(chǎng)：萬億市場(chǎng)待掘金，龍頭企業(yè)份額有望提升。2018 年我國辦公用品市場(chǎng)規(guī)模約1.9 萬億元，CR3 不到1%，傳統(tǒng)采購面臨價(jià)格高、效率低、腐敗頻發(fā)等問題，政府鼓勵(lì)采購電商化、集中化，使行業(yè)資源逐漸向具有品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)以及信息化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)集中。
晨光科力普：辦公集采領(lǐng)域的后起之秀。2018 年科力普收入25.86 億元，同比增長(zhǎng)106%，三年百億收入目標(biāo)。科力普產(chǎn)品矩陣豐富，SKU 約7 萬+，政府、央企等大B 客戶資源豐富，2018 年凈利率1.24%，未來通過延長(zhǎng)產(chǎn)品線提高客單值，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、提高自主品牌比例等改善盈利性。
齊心集團(tuán)：大辦公領(lǐng)軍企業(yè)。2018 年B2B 辦公收入38.89 億元（辦公直銷約28 億），同比增長(zhǎng)37.01%，毛利率13.92%，凈利率在2.5%-3%。產(chǎn)品SKU 約50 萬+，2018 新增高附加值MRO 工業(yè)品，持續(xù)中標(biāo)政府、能源、金融、軍隊(duì)等120 多家大型客戶，通過20+子公司、30+地區(qū)提供倉庫物流倉儲(chǔ)服務(wù)。
京東企業(yè)購：以小B 客戶為主，加強(qiáng)與政企采購電子商城對(duì)接。根據(jù)《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告》，綜合型電商采購平臺(tái)中民營企業(yè)占比70%，2018 年開始重點(diǎn)向政府、金融、制造業(yè)等七大領(lǐng)域發(fā)力。小B 客戶資源豐富并且憑借其供應(yīng)鏈、物流等優(yōu)勢(shì)與政企電子商城對(duì)接。
投資建議：看好晨光文具、齊心集團(tuán)享受行業(yè)紅利。傳統(tǒng)文具龍頭有自有品牌產(chǎn)品，專業(yè)性更強(qiáng)，配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)與政企客戶接洽，在落地服務(wù)、個(gè)性化等方面更強(qiáng)，對(duì)接大B 客戶更有優(yōu)勢(shì)。電商平臺(tái)如京東SKU 更豐富，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)背書、物流優(yōu)勢(shì)，更受小B客戶青睞。政策推動(dòng)下辦公集采擁有萬億市場(chǎng)規(guī)模，晨光文具、齊心集團(tuán)有望跟隨行業(yè)紅利擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
一、美國辦公文具市場(chǎng)發(fā)展啟示：直銷是較佳賽道
根據(jù)IBIS統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年美國辦公文具市場(chǎng)規(guī)模約430億元，其中直銷渠道占比約50%，同時(shí)美國辦公文具市場(chǎng)呈明顯的寡頭壟斷格局，CR2（史泰博+歐迪）約80%。我們分析美國辦公文具市場(chǎng)，并對(duì)史泰博和歐迪進(jìn)行案例研究，對(duì)我國辦公文具市場(chǎng)發(fā)展給出如下啟示：
1）直銷是較佳銷售渠道。觀察史泰博和歐迪的興衰史中，兩者都受電商沖擊導(dǎo)致線下零售業(yè)務(wù)萎縮，但是B端業(yè)務(wù)依然堅(jiān)挺，相比于零售，直銷受外部沖擊如電商等不大，企業(yè)通過堅(jiān)定B端路線，夯實(shí)差異化優(yōu)勢(shì)，可在辦公文具市場(chǎng)占得一席之地。
2）并購是快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的路徑之一。史泰博和歐迪的發(fā)展過程中持續(xù)并購發(fā)揮了重要作用，合理的并購有助于企業(yè)擴(kuò)充產(chǎn)品品類、提升品牌度、整合客戶資源、進(jìn)入新市場(chǎng)等。
3）服務(wù)類整合打開辦公文具市場(chǎng)想象空間。相比于美國，當(dāng)前我國辦公文具尤其是直銷客戶主要是政府、央企等，未來隨著客戶的多元化及行業(yè)發(fā)展，供應(yīng)端產(chǎn)品整合范圍也會(huì)擴(kuò)大，如史泰博、歐迪都提供了服務(wù)，包括商務(wù)服務(wù)（員工體檢、租賃服務(wù)等）、產(chǎn)品服務(wù)（保養(yǎng)、維修）、技術(shù)服務(wù)（數(shù)據(jù)中心監(jiān)控和管理、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、移動(dòng)設(shè)備管理和云服務(wù)等）等。2016年美國辦公文具市場(chǎng)辦公服務(wù)占比約8%。
（一）直銷渠道占半壁江山，寡頭壟斷格局顯著
根據(jù)IBIS統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年美國辦公文具市場(chǎng)規(guī)模約430億元，銷售渠道主要包括直銷、線下零售、綜合性電商以及大型百貨超市幾類，其中直銷渠道占比約50%。產(chǎn)品端看，傳統(tǒng)辦公文具以及耗材在美國辦公用品行業(yè)的銷售額占比約為44.6%，辦公設(shè)備銷售額占比約為28.5%，技術(shù)產(chǎn)品、辦公服務(wù)占比分別為13%、8.2%。
史泰博、歐迪占據(jù)美國辦公文具市場(chǎng)約80%的市場(chǎng)份額。史泰博、歐迪憑借自身在美國市場(chǎng)長(zhǎng)期積累的品牌聲譽(yù)和渠道優(yōu)勢(shì)，面對(duì)綜合電商的競(jìng)爭(zhēng)，仍擁有較高的市場(chǎng)占有率。根據(jù)IBIS World 數(shù)據(jù)，2016 年史泰博、歐迪辦公在辦公用品的市場(chǎng)份額分別達(dá)到39.7%、41.3%，CR2約81%。
美國辦公文具市場(chǎng)發(fā)展歷程：
1、辦公文具需求提升，本地零售商難以滿足(1986年以前)
在美國經(jīng)濟(jì)擺脫了70年代石油危機(jī)的滯脹威脅后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向第三產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，辦公文具需求量也隨之攀升。早期的美國辦公文具市場(chǎng)需求由本地小規(guī)模零售商滿足，存在兩方面缺陷：產(chǎn)品矩陣不完善，難以滿足企業(yè)一站式購物需求；從產(chǎn)出到銷售的中間商數(shù)量多，中小型企業(yè)采購規(guī)模小，無法獲得折扣。
2、辦公文具商超涌現(xiàn)，市場(chǎng)發(fā)展迅速但分散（1986年-2001年）
1986 年，中小企業(yè)消費(fèi)量占美國的辦公用品銷售量的50%以上，但普遍采購成本較高。此時(shí)，史泰博、歐迪辦公、OfficeMax等辦公文具商超相繼成立，通過制造商直采或大批發(fā)商處購入，縮短供應(yīng)鏈、降低銷售價(jià)格。這一時(shí)期美國辦公文具市場(chǎng)高速發(fā)展但較為分散，直到1997年，前六大辦公用品銷售商所占辦公用品零售市場(chǎng)份額也僅有21%。
3、差異化路線，寡頭壟斷格局顯現(xiàn)（2002年-2007年）
2000年美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，經(jīng)濟(jì)下行，辦公文具市場(chǎng)受到波及。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)趨于飽和。在此情況下，許多辦公文具用品企業(yè)選擇關(guān)店降低損失，如歐迪辦公就在2001年關(guān)閉了77家門店。
在此逆境下，史泰博開始帶頭轉(zhuǎn)型，以2002年推出的“EASY”品牌為代表，通過提高消費(fèi)體驗(yàn)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體措施包含：在店鋪內(nèi)設(shè)置顧問團(tuán)隊(duì)，協(xié)助中小型企業(yè)采購電腦、通訊設(shè)備等；產(chǎn)品范圍擴(kuò)展到辦公家具，強(qiáng)調(diào)一站式購物；大量資本投入物流倉儲(chǔ)系統(tǒng)建設(shè)，提升物流配送體驗(yàn)。憑借強(qiáng)大的物流和渠道優(yōu)勢(shì)，史泰博、歐迪等辦公文具企業(yè)通過電話、網(wǎng)絡(luò)銷售引流線下零售網(wǎng)絡(luò)附近的B端客戶，逐漸形成壟斷格局。
4、行業(yè)遭受沖擊，老牌企業(yè)著眼B端（2008年至今）
受到2008年美國金融危機(jī)影響，美國辦公用品需求量開始萎縮。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，綜合型電商（亞馬遜等）的出現(xiàn)推動(dòng)消費(fèi)者線上購物，不斷搶占老牌辦公用品零售商的市場(chǎng)份額。亞馬遜在2017年末推出business prime shipping項(xiàng)目，針對(duì)有亞馬遜企業(yè)賬號(hào)的買家，推出協(xié)助購買、根據(jù)預(yù)算提供購買方案、專屬優(yōu)惠等服務(wù)，不斷削弱史泰博、歐迪等企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。老牌辦公用品企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，聚焦B端客戶，目標(biāo)成為辦公解決方案提供商。
美國電商巨頭（亞馬遜）VS老牌辦公文具零售商——戰(zhàn)略比較：
1、電商巨頭（亞馬遜等）
電商巨頭憑借完善的物流倉儲(chǔ)體系、低廉的價(jià)格、周全的服務(wù)，對(duì)價(jià)格敏感度高的中小企業(yè)客戶有較大吸引力。以亞馬遜為例，Amazon Business于2015年正式上線，2018年用戶達(dá)100萬，賣家數(shù)量約85000名。全球共設(shè)7個(gè)站點(diǎn)，包括美、英、德、法、日、意大利和西班牙，企業(yè)可選用本地語言下單并享受本地配送業(yè)務(wù)。Amazon Business提供多項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，包括企業(yè)Prime配送、采購指導(dǎo)、采購審批、以及優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商篩選等，進(jìn)一步幫助企業(yè)簡(jiǎn)化采購流程、節(jié)約采購成本。針對(duì)第三方賣家，Amazon Business提供發(fā)票延期付款方式、全球收款服務(wù)等。據(jù)One Click Retail估計(jì)，亞馬遜在2017年的辦公用品銷售額約為29億美元，比2016年增長(zhǎng)了30%以上。
2、老牌辦公文具零售商（史泰博、歐迪辦公）
史泰博、歐迪辦公開始著眼于B端市場(chǎng)，以應(yīng)對(duì)綜合電商的競(jìng)爭(zhēng)。B端市場(chǎng)空間相對(duì)充足，辦公直銷渠道占據(jù)了約50%的市場(chǎng)份額。規(guī)模較大的企業(yè)客戶更注重供應(yīng)商的專業(yè)性和辦公用品一站式解決的便利程度，老牌辦公文具零售商憑借多年積累的品牌經(jīng)驗(yàn)，更受B端大客戶的青睞，與綜合電商形成差異化競(jìng)爭(zhēng)格局。
（二）史泰博：辦公文具巨頭的興衰，零售萎縮B端堅(jiān)挺
史泰博成立于1985年，總部位于美國馬薩諸塞州的波士頓，目前，史泰博在全球擁有2,100余家辦公用品超市和倉儲(chǔ)分銷中心，全球員工總數(shù)79,000名，業(yè)務(wù)涉及22個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品主要包括核心辦公用品、油墨和墨粉、紙張、辦公家具等。
創(chuàng)業(yè)期（1985年-1990年）：以低價(jià)戰(zhàn)略和超市型連鎖經(jīng)營模式很快獲得市場(chǎng)認(rèn)可。1986年史泰博創(chuàng)建了第一家辦公用品超市，直接從制造商和大批發(fā)商處進(jìn)貨，解決了美國辦公用品市場(chǎng)難以滿足企業(yè)的一站式采購需求、小型企業(yè)采購成本高的問題，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。之后史泰博開始穩(wěn)步發(fā)展，于1989年在納斯達(dá)克成功上市。
快速成長(zhǎng)期（1991年-2000年）：通過并購和合資的手段不斷搶占市場(chǎng)份額，布局電商市場(chǎng)。1991年通過收購加拿大辦公用品公司Business Depot進(jìn)入加拿大市場(chǎng)，1992年與英國Kingfisher公司合資從而進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。1998年，史泰博建立Staples.com、收購電商公司Quill進(jìn)入電商市場(chǎng)。到2000年，已累計(jì)開設(shè)1000多家門市店。
全面拓展期（2001年-2013年）：持續(xù)擴(kuò)大公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍，同時(shí)率先將電子商務(wù)整合到全國零售門市店體系中。2001年美國經(jīng)濟(jì)下行，辦公用品需求下降，史泰博及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，線下提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)提供一站式購物體驗(yàn)并大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略調(diào)整的同時(shí)多次擴(kuò)張，2004年進(jìn)入中國等亞洲市場(chǎng)、阿根廷和巴西等南美市場(chǎng)。2013年與世界最大的家具用品電商Wayfair展開合作,開始涉足家具用品領(lǐng)域。收購電子商務(wù)軟件廠商Runa，再次擴(kuò)展其電商的零售種類。2007年已累計(jì)開設(shè)2000家實(shí)體商店；2008至2010年蟬連財(cái)富500強(qiáng)榜。
衰退期（2014年至今）：受電商沖擊零售業(yè)務(wù)萎縮，最后退市并被收購。受到電商行沖擊公司零售業(yè)務(wù)萎縮，史泰博開始優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，2014和2015年公司共合并關(guān)閉242家門店。2016年，Staples試圖與同行Depot Inc合并，但美國聯(lián)邦法官最終以反壟斷為由阻止了這筆交易，導(dǎo)致公司股票暴跌，公司面臨大額美元解約費(fèi)。2017年史泰博宣布退市并被私募公司Sycamore Partners高價(jià)收購，一代文具巨頭從資本市場(chǎng)謝幕。
受電商等沖擊，業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。史泰博從1989年成功上市之后快速搶占市場(chǎng)，盡管模式被大量公司模仿，但由于市場(chǎng)十分分散，營業(yè)收入仍保持高速增長(zhǎng)，到2000年，營業(yè)額突破100億美元。在2011年達(dá)到峰值250億美元，此后隨著美國金融危機(jī)、電商發(fā)展等沖擊，史泰博收入逐年下跌，到2016年跌至182億美元。利潤方面，2012年第一次虧損，2016年收購Office Depot失敗，產(chǎn)生大量違約費(fèi)用，虧損嚴(yán)重。
按照史泰博產(chǎn)品分類，其產(chǎn)品主要包括核心辦公用品、油墨和墨粉、業(yè)務(wù)技術(shù)、紙張、設(shè)施和休息室、等。2016年，公司核心辦公用品營收占比24.9%，油墨和墨粉占19.8%，業(yè)務(wù)技術(shù)占比13%，設(shè)施和休息室占比11.6%，其他均在10%以下。公司自有產(chǎn)品包括訂書釘、羽管筆和其他專有品牌產(chǎn)品銷售占比提升，2016年自有產(chǎn)品收入占比已達(dá)到29%。
立足北美市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全渠道營銷。史泰博通過門店零售、目錄直郵、合約采購、電商等多種形式提供服務(wù)，1998 年推出了Staples.com 電商網(wǎng)站，北美配送業(yè)務(wù)涵蓋Staples、Quill、StaplesAdv電商平臺(tái)，分別服務(wù)C 端、小B 及大B 客戶。Staples.ca和Staples.com目標(biāo)客戶廣泛，包括小型企業(yè)、家庭辦公室和消費(fèi)者，為客戶提供下一個(gè)工作日的送貨服務(wù)。Quill采用有針對(duì)性的方法來滿足美國中小企業(yè)的需求，還擴(kuò)展了辦公用品以外的分類，以滿足客戶不斷變化的需求。
零售業(yè)務(wù)萎縮，2B業(yè)務(wù)受沖擊較小。由于受到電商沖擊，線下零售市場(chǎng)份額日益下降。為提高門店生產(chǎn)力、有效管理成本結(jié)構(gòu)，史泰博在2014年和2015年合關(guān)閉了242家門店。到2016年底，門店數(shù)量為1583家，其中美國1255家，加拿大304家。直銷業(yè)務(wù)受沖擊較小，2016年直銷業(yè)務(wù)收入106億美元。
收購業(yè)務(wù)在美國和加拿大市場(chǎng)取得成功，在歐洲市場(chǎng)持續(xù)虧損最終出售。前期通過收購讓史泰博快速拓展了針對(duì)中小企業(yè)的目錄直送銷售業(yè)務(wù)和針對(duì)大中型企業(yè)的簽約銷售業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)這一業(yè)務(wù)市場(chǎng)。之后通過收購的手段進(jìn)行業(yè)務(wù)整合并強(qiáng)化倉儲(chǔ)物流體系，進(jìn)而成為龍頭企業(yè)。之后史泰博又采用并購的手段進(jìn)軍國外市場(chǎng)，在加拿大市場(chǎng)復(fù)制在美國的發(fā)展模式獲得極大成功。而在歐洲各地由于文化以及消費(fèi)習(xí)慣的差異導(dǎo)致持續(xù)虧損，2017年2月完成了對(duì)歐洲業(yè)務(wù)控股權(quán)的出售，專注北美業(yè)務(wù)發(fā)展。
（三）歐迪辦公：憑借B端差異化路線，轉(zhuǎn)型初顯成效
歐迪辦公于1986年在特拉華州注冊(cè)成立，總部位于佛羅里達(dá)州，1991年在紐約證券交易所上市，是世界上最大的辦公用品銷售商之一，躋身世界500強(qiáng)行列。擁有旗艦品牌OfficeDepot，OfficeMax，CompuCom和Grand＆Toy等。目前歐迪覆蓋BSD（業(yè)務(wù)解決方案）部門、零售部門和Compucom 部門三大業(yè)務(wù)，在全球擁有1,361家零售門店，年?duì)I收額超110億美元。
第一階段：低價(jià)策略+多渠道搶占市場(chǎng)（1986年-1998年）：19世紀(jì)80年代，美國辦公行業(yè)集中度較低。成立初期，歐迪通過一站式服務(wù)和低廉的價(jià)格吸引消費(fèi)者，目錄營銷、電話銷售等多渠道引流B端客戶，提高市占率。1991年，歐迪收購OfficeClub，并成為北美最大的辦公用品零售商。
第二階段：電商、海外并行，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張（1998年-2009年）：1998年，歐迪辦公率先推行電子商務(wù)，成立了第一個(gè)網(wǎng)站www.officedepot.com。1999年，躋身世界500強(qiáng)。此后，公司著眼電商業(yè)務(wù)和海外市場(chǎng)，通過大量并購、收購實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。2006年，歐迪控股B2B電子商務(wù)平臺(tái)亞商在線，進(jìn)軍中國市場(chǎng)。
第三階段：零售業(yè)務(wù)衰退，尋求轉(zhuǎn)型（2010年至今）：受電商等多因素沖擊，歐迪辦公2009年以來零售業(yè)務(wù)衰退，海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)乏力。公司開始尋求轉(zhuǎn)型：1.縮小線下零售店與物流中心規(guī)模，關(guān)閉效率較低的門店；2.2014年并購OfficeMax，2017年收購Compucom，進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和行業(yè)整合，但短期效果并不顯著；3.2016年開始出售北美以外的國際業(yè)務(wù)，聚焦本土市場(chǎng)。2019年，歐迪與阿里巴巴集團(tuán)旗下B2B交易平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步推動(dòng)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)。
在金融危機(jī)余波和電商等因素沖擊下，歐迪2009年傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重影響，營收出現(xiàn)顯著下降，扣非后歸母凈利潤虧損逾6億美元。此后，歐迪辦公的發(fā)展進(jìn)入衰落期，公司通過并購和轉(zhuǎn)型尋求出路，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)大幅波動(dòng)。
2009-2012年，歐迪的營業(yè)收入持續(xù)下降，從121.44億美元下降到2012年的106.96億美元。2013年開始回暖，2014年，由于公司收購OfficeMax進(jìn)行業(yè)務(wù)合并與行業(yè)整合，營業(yè)收入激增至160.96億美元。2015年，公司包括OfficeMax在內(nèi)的業(yè)務(wù)均出現(xiàn)下滑，之后營業(yè)收入持續(xù)降至2017年的102.40億美元。由于收購CompuCom對(duì)B端增值配套服務(wù)供給能力的提高，2018年公司營業(yè)收入有所回升。2009-2013公司盈利表現(xiàn)不佳，2012、2013連續(xù)兩年虧損。2014年后，公司轉(zhuǎn)型舉措的成效開始顯現(xiàn)。近兩年，毛利率和凈利率均出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，主要通過收縮規(guī)模維持凈利率，在行業(yè)中較為被動(dòng)。
歐迪主要產(chǎn)品和服務(wù)包括辦公耗材、技術(shù)產(chǎn)品、辦公家具及其它、技術(shù)服務(wù)、備份、打印及其它等。近三年，歐迪的核心產(chǎn)品營收占比基本穩(wěn)定，服務(wù)的營收占比穩(wěn)步提升。2018年，公司營收中辦公耗材占比42.7%；技術(shù)產(chǎn)品占比31.5%，同比下降9.2%；技術(shù)服務(wù)占比7.9%，同比增長(zhǎng)150%。主要原因是公司收購CompuCom后，通過該部門提供的技術(shù)服務(wù)，例如終端用戶計(jì)算支持、托管IT服務(wù)、數(shù)據(jù)中心監(jiān)控和管理、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、移動(dòng)設(shè)備管理和云服務(wù)等。
歐迪的核心業(yè)務(wù)主要分為三個(gè)部門：零售部門、業(yè)務(wù)解決方案部門和CompuCom部門。目前，歐迪的長(zhǎng)期戰(zhàn)略是通過集成的B2B分銷平臺(tái)提供以客戶為中心的價(jià)值，包括三大戰(zhàn)略支柱：（1）零售轉(zhuǎn)型；（2）強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力：提升消費(fèi)者體驗(yàn)、推行低成本的商業(yè)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新；（3）E2E服務(wù)平臺(tái)和AI。
零售業(yè)務(wù)萎縮，關(guān)停大量門店：公司零售業(yè)務(wù)整體下滑趨勢(shì)明顯，營收出現(xiàn)連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，2017、2018分別同比下降11.4%、7%。一方面，由于電商的普及等因素，歐迪的線下渠道失去成本優(yōu)勢(shì)；另一方面，消費(fèi)者購物習(xí)慣的改變導(dǎo)致門店客流量持續(xù)下滑坪效降低使公司不得不縮小門店面積，并關(guān)閉大量虧損門店。截至2018年，歐迪共關(guān)閉154家門店(2018年19家，2017年63家，2016年72家)，預(yù)計(jì)2019年該計(jì)劃結(jié)束時(shí)，還將關(guān)閉大約50家門店。
歐迪聚焦B 端客戶，目標(biāo)成為業(yè)務(wù)解決方案提供商，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在亞馬遜等電商、沃爾瑪?shù)劝儇浟闶凵虜D壓市場(chǎng)空間的競(jìng)爭(zhēng)格局下，歐迪試圖充分利用在辦公用品行業(yè)多年扎根具備的專業(yè)化特質(zhì)與供應(yīng)鏈及零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過B端業(yè)務(wù)構(gòu)筑增長(zhǎng)點(diǎn)。2017年收購CompuCom,Inc.，和業(yè)務(wù)解決方案部門協(xié)同，形成多渠道和交叉銷售。經(jīng)過短暫的調(diào)整后，2018年歐迪的2B業(yè)務(wù)收入顯著增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)型初顯成效。
二、我國辦公文具市場(chǎng)：萬億市場(chǎng)待掘金，龍頭企業(yè)份額有望提升
（一）市場(chǎng)空間大集中度低，B2B一站式采購趨勢(shì)顯著
我國辦公用品市場(chǎng)空間廣闊，據(jù)估計(jì)2018年我國辦公用品市場(chǎng)規(guī)模約1.9萬億元，2022年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2.7萬億元，而年銷售額過億的企業(yè)僅齊心、得力、晨光科力普等，行業(yè)集中度較低，CR3不到1%。當(dāng)前集中采購的趨勢(shì)使得行業(yè)資源逐漸向具有品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)以及信息化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)集中，助力龍頭企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
我國辦公文具行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)階段：1）傳統(tǒng)線下零售，此階段產(chǎn)品價(jià)格不透明，線下銷售受制于地域且品類有限、質(zhì)量不一，供應(yīng)商倚重“關(guān)系”銷售；2）電商線上銷售，該階段產(chǎn)品信息和價(jià)格比較透明，供應(yīng)商比拼的主要是產(chǎn)品豐富度和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，無法滿足客戶的個(gè)性化和一站式需求；3）B2B一站式采購，該階段供應(yīng)商提供透明化、陽光化、個(gè)性化、服務(wù)全面化的一站式采購。
政策推動(dòng)辦公采購電商化，B2B一站式采購成發(fā)展趨勢(shì)。過去公共采購領(lǐng)域時(shí)常面臨質(zhì)量差、價(jià)格高、效率低、腐敗頻發(fā)等問題，剔除采購過程中的人為因素、提升采購的效率和透明度成為政府、企業(yè)的共同訴求，早在2014年9月，中央國家機(jī)關(guān)政府采購中心開始探索建立政府采購網(wǎng)上商城，旨在通過政府采購電商化讓政府采購更“陽光”。隨后相關(guān)政策陸續(xù)發(fā)布，不斷推動(dòng)政企采購的集中化、電商化和陽光化，B2B一站式采購成為辦公采購領(lǐng)域的主要發(fā)展趨勢(shì)。
（二）龍頭企業(yè)初具規(guī)模，集采趨勢(shì)助力其份額提升
從客戶結(jié)構(gòu)來看，頭部客戶采購金額占比高。辦公文具市場(chǎng)面臨的終端客戶主要有省、地市級(jí)政府機(jī)構(gòu)（250+）、央企（97）、大型金融機(jī)構(gòu)（30+）、大型軍區(qū)軍工企業(yè)（50+）、區(qū)域性大企業(yè)（1萬+）、中小企業(yè)（2800萬+）等幾類。頭部客戶數(shù)量少但采購金額大，據(jù)估計(jì)頭部千家客戶采購金額約占一半，當(dāng)前我國辦公文具市場(chǎng)集中采購滲透率不高，政府、央企等客戶集采比例約20-30%，尚有空間挖掘。另外未來中小B客戶也會(huì)貢獻(xiàn)增量空間。
供應(yīng)商資格標(biāo)入圍具有非排他性，給后起之秀的成長(zhǎng)提供可能性。從政府、央企的招標(biāo)結(jié)果來看，目前我國辦公文具直銷市場(chǎng)參與者主要有得力、齊心、晨光等為代表的文具制造企業(yè)，京東、蘇寧為代表的綜合電商，以及像領(lǐng)先未來等由傳統(tǒng)協(xié)議供貨商轉(zhuǎn)型而來的垂直電商。入圍政府、央企等資格標(biāo)的供應(yīng)商不只一家（一般5-10家），然后根據(jù)各家團(tuán)隊(duì)后續(xù)的綜合服務(wù)能力分配采購金額。
龍頭企業(yè)之間差距不大，都有望在廣闊市場(chǎng)中分一杯羹。外資龍頭如史泰博（中國）、歐迪（中國）由于盈利較差已分別被得力和晨光科力普收購，當(dāng)前我國辦公文具市場(chǎng)龍頭主要有文具企業(yè)如得力、齊心、晨光科力普以及綜合電商如京東、蘇寧，得力、齊心、晨光科力普辦公直銷收入規(guī)模（可比口徑下）均在25億+，且三家企業(yè)收入體量差距并不大，目前三家企業(yè)主要客戶依然是大B客戶，京東、蘇寧等也在辦公文具市場(chǎng)中占據(jù)一定份額，不過仍以小B客戶為主。
三、晨光科力普：辦公集采領(lǐng)域的后起之秀
晨光于2012年12月5日設(shè)立全資子公司晨光科力普負(fù)責(zé)開拓辦公直銷業(yè)務(wù)，科力普作為B2B辦公直銷業(yè)務(wù)平臺(tái)，主要針對(duì)超大型客戶的定制營銷以及大中客戶的合約銷售，擁有超15大核心品類、600多個(gè)小類，70000多種優(yōu)質(zhì)商品，覆蓋辦公用品、辦公設(shè)備、耗材、IT 數(shù)碼、家具、勞保用品、食品飲料等，致力于提供一站式辦公解決方案。2013年科力普收入僅為1.07億元，2018年收入已達(dá)25.86億元，同比增長(zhǎng)106%，2019Q1收入6.2億元，同比增長(zhǎng)69%。利潤方面，2016年科力普凈利潤469萬元，首次扭虧為盈，2018年科力普凈利潤3214萬元。
? 科力普產(chǎn)品矩陣豐富，致力于打造辦公物資B2B綜合電商平臺(tái)
科力普擁有15大核心品類、600多個(gè)小類，70000多種優(yōu)質(zhì)商品，產(chǎn)品覆蓋辦公用品、辦公耗材、辦公設(shè)備、IT數(shù)碼、辦公家具、勞保用品、食品飲料等。其中傳統(tǒng)文具以公司自產(chǎn)為主，IT 設(shè)備、耗材采用等向供應(yīng)商采購，OEM 代工模式迅速擴(kuò)展產(chǎn)品品類，對(duì)于IT 設(shè)備、耗材等材料的采購，隨著公司規(guī)模優(yōu)勢(shì)的顯現(xiàn)議價(jià)能力在逐步提升。
? 持續(xù)加強(qiáng)客戶挖掘，政府、央企等大B客戶資源豐富
公司聚焦5大核心客戶（政府、央企、500強(qiáng)、金融、中間市場(chǎng)），憑借強(qiáng)大的品牌力和產(chǎn)品整合能力，科力普不斷中標(biāo)新客戶，如國家稅務(wù)總局、上海政府采購、國家電網(wǎng)、中國石化、中國聯(lián)通等都是公司客戶?？屏ζ湛蛻糸_拓采用自營+加盟模式，2016年科力普加盟事業(yè)部正式成立，加盟模式的開拓提升科力普的客戶拓展及客戶服務(wù)能力。
? 倉儲(chǔ)基本實(shí)現(xiàn)全國化布局，提升客戶服務(wù)滿意度
截至目前科力普在全國已投入運(yùn)營5個(gè)中心倉，覆蓋華北（北京）、華南（廣州）、華東（上海）、華西（成都）、華中（武漢）五大區(qū)域，沈陽、西安中心倉正在建設(shè)中，預(yù)計(jì)2019年投入使用，全國化的倉儲(chǔ)布局提高配送效率，公司可提供半日達(dá)和次日達(dá)的配送服務(wù)。公司即將形成7個(gè)中心倉+20至30個(gè)FDC落地倉，基本實(shí)現(xiàn)全國化布局，保證交付的及時(shí)性，提升客戶滿意度。
? 滿足客戶的個(gè)性化需求，推行場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)。
在一站式辦公用品采購過程中，客戶的個(gè)性化需求同樣重要，晨光科力普作為B2B交易型模式采購平臺(tái)，可根據(jù)不同企業(yè)客戶特點(diǎn)，為其量身設(shè)定，打造專屬的辦公用品采購方案。同時(shí)科力普打造場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)，場(chǎng)景化不再是以銷售商品為中心，而是從企業(yè)客戶的角度出發(fā)，根據(jù)其使用場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)解決方案的推薦，客戶在科力普平臺(tái)可以直觀看到場(chǎng)景式導(dǎo)購，根據(jù)辦公區(qū)、會(huì)議室、財(cái)務(wù)室等不同的場(chǎng)景，選購合適的辦公商品。
? 打造智能化采購平臺(tái)，改善用戶體驗(yàn)
晨光科力普一站式辦公用品采購平臺(tái)，將大數(shù)據(jù)用在辦公用品的銷售中，通過客戶的下單頻率、訂單金額、采購周期、預(yù)算管控，購買記錄等數(shù)據(jù)，為客戶提供設(shè)置貼身的服務(wù)功能。同時(shí)科力普擁有AS/RS自動(dòng)化立體倉庫，基于大數(shù)據(jù)分析的分揀倉，有效的提升配送效率，更好地適應(yīng)了高頻度、小批量分揀出貨的行業(yè)需求，降低出錯(cuò)率，真正實(shí)現(xiàn)物流的自動(dòng)化和智能化。辦公用品多為消耗品，品類眾多，采購繁瑣，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)科力普精準(zhǔn)為客戶設(shè)定智能化采購流程，縮短采購時(shí)間，快速響應(yīng)客戶，提高采購效率，改善客戶體驗(yàn)。
四、齊心集團(tuán)：大辦公領(lǐng)軍企業(yè)
“B2B辦公物資+云視頻”雙輪驅(qū)動(dòng)。齊心集團(tuán)成立于1991年，并于2009年上市，公司業(yè)務(wù)包括辦公物資研發(fā)、生產(chǎn)和銷售以及云視頻辦公服務(wù)兩部分，致力于打造“硬件+軟件+服務(wù)”的企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)，滿足客戶的一站式辦公采購和服務(wù)需求。在B2B方面，公司是國內(nèi)B2B辦公物資領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，通過產(chǎn)品整合、供應(yīng)鏈優(yōu)化等滿足客戶的一站式辦公采購和服務(wù)需求。2015年開始公司將SaaS服務(wù)作為軟件服務(wù)的重要方向，目前形成了以云視頻、云計(jì)算服務(wù)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、以大數(shù)據(jù)營銷為創(chuàng)新業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)矩陣。
前期公司由于在智能設(shè)備、生產(chǎn)基地等方面投入巨大，業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，2016年開始業(yè)績(jī)恢復(fù)正增長(zhǎng)。2018年公司營收42.41億元，同比增長(zhǎng)33.3%，歸母凈利潤1.92億元，同比增長(zhǎng)36.91%。2018年公司毛利率18.21%，同比下滑1.08pct，凈利率4.56%，同比增加0.12pct。公司業(yè)務(wù)包括B2B辦公和軟件兩部分，2018年B2B辦公收入占比90%（其中辦公用品、辦公設(shè)備分別占比53.43%、36.6%），軟件產(chǎn)品及軟件服務(wù)收入占比8.3%。
辦公用品增速較快，辦公設(shè)備收入穩(wěn)定。公司是國內(nèi)B2B辦公物資領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，順應(yīng)辦公物資電商化、集中化、集成化采購發(fā)展趨勢(shì)，建立了B2B企業(yè)辦公服務(wù)平臺(tái)（www.qx.com），為用戶提供辦公物資一站式采購。經(jīng)過多年發(fā)展，公司聚集了超過50000家優(yōu)質(zhì)客戶資源，在能源、金融、政府等行業(yè)和領(lǐng)域具備大客戶資源優(yōu)勢(shì)。2018年公司B2B辦公收入38.89億元，同比增長(zhǎng)37.01%，其辦公用品收入22.66億元，同比增長(zhǎng)91.84%，辦公設(shè)備15.52億元，同比下滑3.52%。2018年B2B辦公毛利率13.92%，同比增加0.72pct，凈利率在2.5%-3%。
多品類覆蓋，滿足一站式采購需求。公司持續(xù)豐富辦公物資品類，在原有的辦公文具、辦公設(shè)備、辦公家電、辦公耗材等傳統(tǒng)辦公物資品類基礎(chǔ)上，2018年新增MRO工業(yè)品(非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，如電氣設(shè)備、儀器儀表、照明設(shè)備、安防、消防工具等)、勞保用品、辦公租賃、員工福利等高附加值商品，可為客戶提供19大品類、50萬+商品，滿足客戶一站式采購和服務(wù)需求。
MRO采購市場(chǎng)龐大，成為尚待開采的金礦。2017年我國工業(yè)增加值約28萬億元，工業(yè)產(chǎn)值的4-7%構(gòu)成MRO市場(chǎng)容量，總體規(guī)模超萬億元，且預(yù)計(jì)每年以5%的速度增長(zhǎng)。在美國，MRO市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)2500億美元，日本也超過700億美元，目前國內(nèi)工業(yè)品銷售上線率不足1%，市場(chǎng)潛力大。同時(shí)MRO產(chǎn)品附加值高，有助于提升企業(yè)盈利能力。齊心布局MRO產(chǎn)品，在更好地滿足客戶一站式采購需求的同時(shí)，可以提高盈利水平。
大B客戶資源豐富，頭部客戶超120家。公司專注企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)20余年，在辦公物資領(lǐng)域聚集了超過5萬家優(yōu)質(zhì)客戶資源，尤其在政府、能源、金融、軍隊(duì)等行業(yè)和領(lǐng)域具備大客戶資源優(yōu)勢(shì)。憑借在大辦公行業(yè)品牌影響力、一站式辦公集成服務(wù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和物流配送體系等核心能力，公司持續(xù)中標(biāo)國家電網(wǎng)、中國銀行、北京市政府等120多家大型客戶。
全鏈路物流服務(wù)，高度滿足采購運(yùn)輸需求。經(jīng)過近20年發(fā)展，公司構(gòu)建了從省級(jí)到市縣級(jí)市場(chǎng)的滲透及服務(wù)能力，公司設(shè)立了逾20家子公司，配套30個(gè)地區(qū)倉庫、近10萬平米倉儲(chǔ)面積和近百輛物流車輛，實(shí)現(xiàn)了全國31個(gè)省市的交付服務(wù)全覆蓋。未來，公司將建設(shè)和完善企業(yè)運(yùn)營數(shù)字化管理平臺(tái)，為各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)營決策提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，并進(jìn)一步完善電商平臺(tái)功能和物流配送體系，不斷提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)B2B辦公物資領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力
落地服務(wù)能力強(qiáng)，助力客戶降本增效，公司與區(qū)域優(yōu)質(zhì)服務(wù)商加強(qiáng)合作，提升大客戶訂單服務(wù)能力，經(jīng)過二十多年的積累，在商品安裝調(diào)試及售后服務(wù)方面，有專業(yè)配送維保團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)到桌配送、現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試、長(zhǎng)期維修保養(yǎng)等服務(wù)。同時(shí)開通專人售后服務(wù)專線，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，掌握客戶反饋信息，主動(dòng)了解客戶的意見及建議，與客戶溝通協(xié)調(diào)處理產(chǎn)品使用過程中所存在的問題。通過商品、配送、安裝、售后的全流程屬地化采購服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)降本增效，提高采購效率。
五、京東企業(yè)購：以小B 客戶為主，加強(qiáng)與政企采購電子商城對(duì)接
2013年，京東成立大客戶部，幫助企業(yè)客戶簡(jiǎn)化采購流程。2018年，京東集團(tuán)將京東企業(yè)購作為平臺(tái)部門獨(dú)立運(yùn)營。“京東企業(yè)購”由京東B2B業(yè)務(wù)整合而來，依托京東物流配送體系，推出“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大企業(yè)級(jí)電商化采購平臺(tái)，并提供“京點(diǎn)”、“京喜”等“采購+”場(chǎng)景化解決方案，完善企業(yè)采購綜合服務(wù)。京東企業(yè)購產(chǎn)品品類包含辦公采購、員工福利、會(huì)議團(tuán)建、商用設(shè)備等，致力于做綜合解決方案的提供商。
京東客戶以小B為主，未來加強(qiáng)政企采購電子商城的對(duì)接。根據(jù)《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告》，綜合型電商采購平臺(tái)中民營企業(yè)占比70%，2018年雙十一，京東企業(yè)購平臺(tái)上中小企業(yè)采購交易量同比增長(zhǎng)163%，新增中小企業(yè)注冊(cè)數(shù)同比增長(zhǎng)257%。2018年京東企業(yè)購重點(diǎn)面向政府、金融、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、交通、通信、能源等七大領(lǐng)域發(fā)力。截止2019年3月末，京東企業(yè)購已擁有5000多家大型集團(tuán)企業(yè)客戶，與世界500強(qiáng)在華外企中80%以上企業(yè)進(jìn)行深度合作，與中國500強(qiáng)企業(yè)中389家企業(yè)達(dá)成合作。京東企業(yè)購與中央及省級(jí)政府搭建的政府采購電子商城也已經(jīng)達(dá)成合作。
針對(duì)不同客戶類型，區(qū)分辦公采購解決方案。京東企業(yè)購根據(jù)大、中、小的客戶類型設(shè)置對(duì)應(yīng)部門、區(qū)分商業(yè)模式。京東針對(duì)中小企業(yè)推出了PC導(dǎo)購工具“PC采購寶”，企業(yè)用戶可通過場(chǎng)景、價(jià)格、型號(hào)等條件一鍵導(dǎo)出辦公采購方案。針對(duì)政府采購流程長(zhǎng)、審批多、預(yù)算制的特點(diǎn)，2018年5月京東與用友發(fā)布了業(yè)內(nèi)首個(gè)“智慧政采”的解決方案，將采購全流程數(shù)據(jù)打通，實(shí)現(xiàn)訂單的全程電子化流轉(zhuǎn)與全流程監(jiān)管。
AI、VR科技推動(dòng)辦公用品智能采購模式。2017年，京東企業(yè)購率先將AI科技融入采購全過程中。在商品選購方面，京東企業(yè)購借助京東蜂巢系統(tǒng)，通過AI分析企業(yè)需求數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)企業(yè)需求，進(jìn)行智能選品推送。VR技術(shù)自動(dòng)識(shí)別采購商品與應(yīng)用場(chǎng)景的匹配度，一鍵生成采購清單。
借助京東本身自建物流，構(gòu)建B2B物流網(wǎng)。2017年4月京東物流獨(dú)立運(yùn)營，組建京東物流子集團(tuán)，給京東企業(yè)購更靈活的合作空間。京東物流運(yùn)用AI科技進(jìn)行倉儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化決策，優(yōu)化選擇倉儲(chǔ)配送站點(diǎn)。隨著京東企業(yè)購業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，京東物流正在搭建面向企業(yè)級(jí)的物流網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)在未來五年B2B物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過300個(gè)城市，形成全國最大的同城配送網(wǎng)絡(luò)。目前京東企業(yè)購提供次日達(dá)、送裝一體、周期配送、合單配送等定制化的企業(yè)物流服務(wù)。針對(duì)企業(yè)特殊要求，京東企業(yè)購配備專車配送和了解行業(yè)特性的復(fù)合型配送員，保證交付效率。
六、投資建議：辦公文具龍頭享受行業(yè)紅利
我國辦公文具市場(chǎng)空間大，集中度低。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國辦公文具市場(chǎng)規(guī)模約1.9萬億元，企業(yè)集中度低，龍頭企業(yè)市占率也不到1%。政策推動(dòng)政企采購向電商化、集中化趨勢(shì)發(fā)展，集中采購的趨勢(shì)使得行業(yè)資源逐漸向具有品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)以及信息化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)集中。
1、傳統(tǒng)文具龍頭VS電商平臺(tái)
目前我國辦公文具市場(chǎng)參與者以傳統(tǒng)文具龍頭（得力、齊心、晨光科力普）和綜合電商平臺(tái)（京東、蘇寧）兩大類為主。對(duì)比傳統(tǒng)文具龍頭：
1）比較優(yōu)勢(shì)不同：傳統(tǒng)文具龍頭有自有品牌產(chǎn)品，專業(yè)性更強(qiáng)，且一般配置專業(yè)團(tuán)隊(duì)與政企客戶接洽，在落地服務(wù)、個(gè)性化等方面更強(qiáng)，因此在政府、央企競(jìng)標(biāo)中更有優(yōu)勢(shì)。電商平臺(tái)如京東等SKU更豐富，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有平臺(tái)背書、物流優(yōu)勢(shì)。
2）客戶結(jié)構(gòu)差異：傳統(tǒng)文具龍頭客戶以大B為主（政府、央企、金融企業(yè)等），電商平臺(tái)如京東等仍以小B客戶為主。不過近年來京東憑借其豐富SKU、物流優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)背書等也逐漸開始與政企的電子商城建立合作，從部分大B客戶的采購訂單中分一杯羹。另外，考慮到大B客戶有限，傳統(tǒng)文具龍頭（得力、齊心、晨光科力普）未來也會(huì)向小B客戶布局，屆時(shí)與京東等平臺(tái)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，這也是文具龍頭企業(yè)需要考慮的問題。
2、看好辦公文具龍頭享受行業(yè)紅利
當(dāng)前我國辦公直銷龍頭企業(yè)仍以做大市場(chǎng)份額為主，萬億市場(chǎng)規(guī)模，龍頭企業(yè)市占率也不到1%，因此發(fā)展空間很大。集中采購的趨勢(shì)使得行業(yè)資源逐漸向具有品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)以及信息化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)集中。盈利性方面，當(dāng)前辦公直銷龍頭企業(yè)凈利率不超3%，仍有較大提升空間?？春棉k公文具龍頭晨光文具、齊心集團(tuán)享受行業(yè)紅利。
? 如何把規(guī)模做大？
收入=客戶數(shù)*客單值，因此提高收入規(guī)模可從增加客戶數(shù)量和提升客單值2個(gè)方面入手：
1）持續(xù)增加客戶數(shù)量，擴(kuò)充客戶類型。當(dāng)前辦公直銷業(yè)務(wù)主要集中在大B客戶，即以政府單位、大型國企等為主，據(jù)估計(jì)大B客戶集采占比約20~30%，因此訂單尚有釋放空間。另外，考慮到大B數(shù)量有限，未來要增加小B客戶數(shù)量才能突破收入瓶頸，大B客戶對(duì)個(gè)性化要求比較高，小B客戶對(duì)價(jià)格更敏感，因此在開拓小B客戶時(shí)會(huì)加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，同時(shí)在供應(yīng)鏈管理上F2C模式不失為降低終端售價(jià)的一種方式。
2）延長(zhǎng)產(chǎn)品線，提高客單值。不斷豐富產(chǎn)品線，拓展辦公文具的消費(fèi)邊界，合作更多品牌供應(yīng)商，給客戶提供更多消費(fèi)選擇，為客戶打造真正的一站式辦公采購平臺(tái)。不過延長(zhǎng)產(chǎn)品線也會(huì)對(duì)公司的供應(yīng)鏈管理能力提出更高要求。
? 如何提升盈利能力和經(jīng)營效率？
提高毛利率：1）擴(kuò)大自主品牌產(chǎn)品比例；2）增加高毛利產(chǎn)品（如MRO產(chǎn)品）；3）是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
提高凈利率：優(yōu)化供應(yīng)鏈，隨著規(guī)模提升降低費(fèi)用率，提升運(yùn)營效率。
